Et si la statistique était la meilleure alliée de la négociation commerciale ? Voici quelques pistes pour répondre aux objections ou se dépêtrer de situations difficiles.

C’est bien connu : dans une discussion, sortir le bon chiffre au bon moment est le meilleur moyen pour convaincre et susciter l’adhésion. Les données chiffrées permettent à un agent immobilier de gagner en éloquence et en conviction – à condition qu’elles soient « placées » intelligemment. Suivez le guide.

L’écrasante majorité des vendeurs essaie de vendre en direct… mais seuls 19 % y parviennent

Selon une étude de 2014 réalisée par trois chercheurs de l’Université Paris Dauphine, 67 % des propriétaires finissent par vendre leur bien par l’intermédiaire d’une agence immobilière. Et contrairement aux idées reçues, seules 19 % des transactions immobilières sont conclues en direct, entre particuliers, par le biais d’Internet. (Sans compter donc les transactions opérées par les notaires négociateurs – ou entre personnes d’un même cercle familial ou amical).
Un chiffre choc à dégainer en phase de prospection, lorsqu’un vendeur hésite à faire appel aux services d’un professionnel.

Moins de 10 % des vendeurs en France confient un mandat exclusif à leur agent immobilier.

Selon cette même étude, moins d’un vendeur sur 10 consentirait à signer un mandat exclusif (même si ce chiffre est sans doute en constante progression depuis quelques années). Si votre taux d’exclusivité est bien supérieur à cette moyenne nationale, n’hésitez pas à le mettre en perspective pour offrir concrètement la preuve à vos prospects de la confiance que vous accordent vos clients vendeurs.

Les acquéreurs font 6.5 visites en moyenne dans une grande ville

… et 5.3 visites s’ils cherchent un bien en secteur rural, selon le Crédit Foncier. Une donnée idéale à avoir sous le coude lorsqu’un client vous mobilise depuis des mois pour des visites sans parvenir à se décider. Ou au contraire quand un acquéreur semble s’emballer beaucoup trop vite pour le premier bien qu’il visite. (Le cas typique du père de famille qui visite seul – et semble vouloir s’engager d’emblée en arguant que le bien plaira forcément à son épouse.)

2 transactions sur 3 n’aboutissent qu’après après une baisse de prix

Dans une étude de 2015, le Crédit Foncier montrait que 63 % des acheteurs avaient négocié le prix d’un bien avant d’acheter. Quant à la remise accordée, elle oscille autour de 7 à 8 % en moyenne. (A noter toutefois qu’un quart des acheteurs dépassent in fine leur budget initial). Dans tous les cas, ce chiffre peut vous aider à convaincre les vendeurs récalcitrants qui rechignent à réévaluer le prix de leur bien.

1 Français sur 2 a une mauvaise image des agents immobiliers

46 % pour être précis ; c’est la conclusion d’une étude Ifop de 2015. Inutile de faire l’autruche : reconnaître que votre profession n’a pas forcément bonne presse est une manière de prendre de la distance face aux mauvaises pratiques de certains confrères pour mieux valoriser votre professionnalisme… et tirer votre épingle du jeu. Pour autant, évitez les dénigrements ad hominem, qui sont généralement mal perçus des clients.

Les chiffres liés au marché local de votre secteur (évolution du prix au mètre carré, par exemple) sont évidemment indispensables pour compléter votre argumentaire.