Dernière étape avant l’offre d’achat, la contre-visite est toujours une bonne nouvelle pour l’agent immobilier. C’est la confirmation qu’il a su cerner les attentes de ses clients et même les séduire. Voici 5 conseils pour réussir cette dernière étape.
La contre-visite : objectifs
Pour l’acquéreur potentiel, la contre-visite est un moyen de confirmer, ou pas, son coup de cœur. Cette étape du processus d’acquisition s’entoure de considérations tout autant techniques que psychologiques. Au plan technique, elle est l’occasion de regarder de plus près les équipements du bien, d’observer avec attention l’état des surfaces et du bâti et de s’assurer de l’ambiance et de la luminosité à une heure différente de la journée.
Au plan psychologique, elle est tout simplement le moyen de se rassurer ! L’achat immobilier reste une décision majeure : un projet de vie pour toute la famille aux enjeux financiers et affectifs importants ! De fait, le ou les acquéreurs se présentent rarement seuls au rendez-vous de contre-visite : un ou des professionnels du bâtiment et/ou parents ou amis sont là pour apporter un éclairage technique.
1. Essayez d’identifier la motivation première
Une contre-visite a généralement plusieurs motivations. Néanmoins parmi celles-ci, l’une d’elles est dictée par le point essentiel de préoccupation de l’acquéreur. En tant qu’agent immobilier soucieux de réussir la vente, vous devez identifier ce dernier doute pour pouvoir y répondre efficacement.
2. Préparez votre contre-visite
Une fois la motivation première de cette contre-visite trouvée, préparez toutes les réponses appropriées. Le vendeur, le syndic ou le service de l’urbanisme, voire un professionnel, peuvent vous apporter la réponse ou le devis rassurant qui vous permettra de l’emporter. Plus encore que lors de la visite initiale, l’agent immobilier doit avoir réponse à tout et si possible document à l’appui. Plans, factures d’entretien, diagnostics, certificat de conformité, extrait cadastral…
Le cas des projets d’agrandissements
Fréquemment motivées par un projet d’agrandissement, les contre-visites prennent alors un tour technique qui ne souffre aucune approximation. Prenez le temps de récupérer le règlement d’urbanisme de la zone et le règlement de copropriété s’il existe. Calculez précisément le reste à construire ! Attention, avec le PLU, la notion de COS a disparu au profit de celui de surface plancher.
3. Agissez en l’absence des vendeurs
La contre-visite pose le plus souvent les bases de la future négociation. L’acquéreur peut multiplier les remarques, parfois injustifiées, sur le bien pour en diminuer le prix ! Une dévalorisation verbale qui risque fort de braquer le vendeur et de rendre toute négociation impossible ou a minima de rendre compliquée la vente par une relation vendeur-acquéreur marquée du sceau de la rancœur.
4. Assurez-vous en amont des marges de négociation
Une contre-visite débouche fréquemment sur une offre d’achat. Le propriétaire très vendeur n’hésitera pas à prendre les devants tandis qu’à l’opposé, le vendeur difficile affirmera qu’il ne lâchera pas un euro ! Sachez là faire preuve de finesse : rappelez que rien n’est joué. Plus vous avancerez en terrain éclairé, plus vous canaliserez l’acquéreur vers une offre acceptable.
5. Traitez le cas particulier des avis des parents et des amis
Si l’avis d’un tiers peut être important pour un acquéreur inquiet, celui-ci constitue le plus souvent le cauchemar de l’agent immobilier. Bien souvent, parents ou amis semblent vouloir justifier leur présence en « démolissant » le bien. Ne rentrez pas en conflit ouvert avec ces personnes, restez professionnel en apportant des réponses les plus claires et les plus précises. Par contre, au prochain contact avec votre acquéreur, rappelez-lui que les conseilleurs ne sont pas les payeurs et que ce ne sont ni ses parents ni ses amis qui vivront dans sa future acquisition.
Vous le constatez, une contre-visite ne s’improvise pas ! Ne la considérez pas comme une simple réédition de la visite initiale. Une technique spécifique à maîtriser pour vous acheminer en douceur vers l’offre d’achat : la suite est une autre histoire !
