En passant le temps nécessaire à bien connaître les acheteurs potentiels, vous vous donnerez toutes les chances de vendre au mieux les biens de votre portefeuille. Alors, adoptez dès aujourd’hui les bons réflexes ! Voici les 4 points essentiels pour la réussite de toutes vos opérations.

Intéressez-vous de près aux acquéreurs

L’une des clés numéro 1 pour s’assurer de vendre… est de s’intéresser réellement aux acquéreurs. Bien souvent, les agents immobiliers n’ont pas le réflexe de questionner suffisamment leurs clients. Mais c’est une erreur stratégique ! Car cette démarche qui ne prend que peu de temps permet de disposer d’informations essentielles à la vente. De plus, les acquéreurs aiment qu’on leur porte de l’intérêt. Faites la différence par rapport à vos concurrents !
Rappelez-vous que l’achat d’un bien immobilier est très souvent celui d’une vie et qu’il ne doit jamais être abordé à la légère. Les acquéreurs ont réellement besoin qu’on leur porte de l’intérêt et qu’on les rassure pour faciliter leur prise de décision. Or, vous ne pourrez bien accompagner vos clients que si vous les connaissez suffisamment.
En pratique, vous pouvez commencer par poser des questions basiques, permettant de briser la glace. Puis, une fois la conversation engagée, prenez le temps de récolter toute sortes d’éléments clés pouvant vous aider dans vos démarches et dans vos recherches. A vous de jouer !

Faire de la phase de découverte client… une habitude !

Pour vendre, prenez désormais le pli d’inclure une phase de découverte client dans vos démarches. Sachez précisément qui vous avez en face de vous : quelles sont ses attentes, bien sûr, mais aussi de combien de personnes se composent son foyer, est-il marié ou vivant seul, a-t-il des enfants et si oui, dans quel établissement sont-ils scolarisés ou quelle sera leur future école, dans l’idéal? N’hésitez pas à lui demander, également, les raisons pour lesquelles il souhaite acquérir un bien immobilier. Peut-être s’agira-t-il d’un premier achat, ou d’un second, d’une acquisition en vue d’un investissement ou encore de l’achat d’une résidence secondaire. Cette phase de découverte est tout simplement essentielle, car elle va vous permettre de savoir précisément quelles sont les motivations des acquéreurs potentiels. Ainsi, vous aurez donc toutes les cartes en main pour présenter les biens les plus adaptés à la demande de vos clients et réussir, à terme, les négociations à venir.

La question du financement : à évoquer dès le début

Nombre de professionnels préfèrent remettre la question du financement des biens au lendemain… Mais là encore, il s’agit d’une grave erreur stratégique. L’argent ne doit plus être abordé comme un « sujet qui fâche » et cette question ne doit, en aucun cas être oubliée ou retardée… car elle permet de connaitre réellement la marge de négociation entre le vendeur et l’acquéreur, ainsi que la solidité du client.
Durant vos entretiens avec l’acheteur potentiel, dès que possible, demandez en toute franchise et en toute transparence :

• Combien il compte emprunter ;

• S’il dispose d’épargne ;

• S’il dispose d’autres fonds pouvant l’aider à financer l’achat, tel que par exemple, un héritage.

Conservez précieusement toutes ces informations clés

Une fois tous ces éléments récoltés, veillez à bien les conserver par écrit. L’idéal étant de s’appuyer sur un CRM. Méthodiquement et systématiquement, entrez-y les informations concernant chaque acheteur. Allez bien volontiers dans le détail et insérez toutes les données que vous avez pu recueillir face au client.
Centralisées dans un CRM, ces informations pourront être partagées à tous les membres de votre agence. Elles vous permettront d’ajuster vos arguments et d’avoir toutes les cartes en mains pour finaliser la vente, le cas échéant ! Vous disposerez ici de toutes les informations nécessaires à cette fin. Cette démarche prouvera à vos clients votre degré de professionnalisme et de sérieux en votre capacité à ne laisser aucun détail au hasard !

Ayez une longueur d’avance sur vos concurrents ! Pour vous assurer de bien vendre, sachez établir une relation privilégiée avec les acheteurs potentiels. Financement, projet de vie, composition du foyer, aspirations… bien connaitre ses clients c’est la garantie de leur proposer des biens 100% adaptés à leurs besoins. Une démarche qui n’est, en rien, une perte de temps !