Agents immobiliers : 5 bonnes résolutions pour 2016

Pour la profession, l’année dernière a été marquée par des signes encourageants de reprise économique. Comment capitaliser sur cette embellie et s’assurer de faire encore mieux en 2016 ? Gros plan sur une série de bonnes pratiques accélératrices de business, pour inaugurer cette nouvelle année professionnelle du bon pied.

1. Augmenter ma part d’exclusivités

Le meilleur instrument pour optimiser votre retour sur investissement reste sans aucun doute le mandat exclusif, dont l’usage se démocratise lentement mais sûrement dans l’esprit des vendeurs. Si vous constatez que votre taux d’exclusivité stagne depuis plusieurs années, profitez de 2016 pour renforcer votre argumentaire et pour refondre votre arsenal de services… qui doivent eux aussi être exclusifs ! Objectif : vous différencier des autres agences en vous imposant comme le véritable spécialiste du secteur.

2. Occuper le terrain

Pour capter de nouveaux mandats, n’hésitez pas à partir à la rencontre des habitants de votre quartier. La distribution d’une simple plaquette des prix immobiliers locaux, à la sortie d’un supermarché de votre secteur le samedi matin, sera sans doute aussi efficace que plusieurs semaines de pige immobilière. Par ailleurs, maintenez la flamme avec vos anciens clients, qui sont souvent vos meilleurs ambassadeurs. Et si vous réunissiez régulièrement vos derniers vendeurs et acheteurs autour d’un apéro à l’agence ?

3. Mieux exploiter les données de mon CRM

Les agents immobiliers dépensent beaucoup d’énergie à recueillir des informations sur leurs clients et prospects puis à les saisir sur leur logiciel… Rares sont ceux en revanche qui prennent le temps de tirer l’immense bénéfice de la mine d’informations précieuses stockées dans leurs fichiers clients. Bien géré, un CRM permet par exemple de relancer le bon prospect au bon moment ou de mener des campagnes d’emailing hyper-ciblées. Certains portails et logiciels immobiliers de renom peuvent d’ailleurs vous aider à tirer le meilleur parti du « big data » :

4. Prendre un vrai virage technologique

Ces dernières années, l’immobilier a été un terreau très fertile pour l’innovation. Géolocalisation de vos annonces, visites en 3D, enchères en ligne, signature électronique, état des lieux sur tablette, dossiers de location dématérialisés, avis clients : autant de solutions technologiques destinées à vous faire gagner en image, en temps ou en performance. Et si vous testiez par vous-même ?

5. Fidéliser mon équipe

Le turn-over est très présent dans l’immobilier. Pour éviter de perdre beaucoup de temps et beaucoup d’argent à recruter des collaborateurs qui changeront d’agence une fois formés, donnez-vous plutôt les moyens de les faire rester. Bien sûr, le salaire est un argument important dans les professions commerciales, mais il est loin d’être le seul. L’ambiance, les outils et services mis à la disposition des équipes, la qualité du management, les perspectives professionnelles, l’aménagement du temps de travail sont d’autres variables clés à considérer.

Comment fidéliser ses collaborateurs ?

Une agence immobilière se doit de mener de front plusieurs objectifs. Certes, il faut obtenir des mandats mais il faut aussi fidéliser ses collaborateurs. Quelles sont les règles de management à suivre ? Les formateurs et experts en marketing immobilier, Gérard Bornot et Eric Hanot nous éclairent sur les bonnes pratiques.

Démarrer dès le recrutement

Certains secteurs d’activité accusent un fort turn-over de leurs effectifs, c’est le cas de l’immobilier. C’est pourquoi pour fidéliser un collaborateur, il faut s’y prendre dès la phase de recrutement. Pour Eric Hanot de PERF’Form’Immo Conseils, l’important est la motivation première du collaborateur. « Il s’agit de faire comprendre que nous accompagnons des gens et non des clients. Nous nous occupons d’une des choses les plus importantes pour les citoyens : leur logement« . Pour Gérard Bornot, « il faut donc mettre en place un schéma d’intégration afin qu’il ne se sente pas abandonné ». Le schéma d’intégration est un véritable plan « déterminé sur deux mois, soit le temps de la période d’essai. Il faut pouvoir prendre une décision en toute connaissance de cause au terme de cette période d’adaptation », confirme-t-il.

Accompagner le débutant comme le confirmé

Montrer, faire faire et corriger, tels sont les maîtres-mots du manager pour fidéliser ses collaborateurs. Eric Hanot estime que l’implication du manager doit être quotidienne. « Elle est le reflet de la fierté de l’entreprise, de la motivation des collaborateurs« . Pour Gérard Bonot, elle est plus pédagogique. Si le nouvel arrivant est débutant, le responsable de l’agence peut lui demander de l’accompagner sur une visite, lui montrer comment réaliser une estimation et le laisser faire la prochaine pour le former. « Après, je débriefe et je corrige », rassure Gérard Bornot. S’il s’agit d’un collaborateur confirmé, « on part du principe qu’il n’y a pas de confiance sans contrôle, ce qui n’empêche pas de l’accompagner en mission. Il y a un principe à retenir : quand on fait des efforts pour enseigner les pratiques à son collaborateur, on a le droit d’être déçu et de s’en séparer. Si on le laisse seul dans son coin, on ne peut pas se plaindre de ses mauvais résultats ».

La formation, un projet d’investissement

Le métier de négociateur est un métier relationnel et de défi. La formation s’impose alors comme un outil de perfectionnement permanent. Pour Gérard Bornot, « si l’agence fait partie d’un réseau, c’est intéressant de proposer un programme de formation aux négociateurs. Il est important de leur montrer que l’agence est prête à investir sur eux pour qu’ils s’en sortent ». Pour les agences indépendantes, la formation est également fondamentale, d’autant qu’elle valorise chacun des participants en leur donnant la possibilité de progresser et d’acquérir de futures compétences. « L’important est de leur donner un projet de vie d’entreprise« , ajoute Eric Hanot. « Un projet qui peut se concrétiser dans l’ouverture d’autres agences avec des collaborateurs au sein de la même entreprise« .

Se spécialiser et se diversifier

Valoriser ses collaborateurs passe aussi par une mise en avant de leurs compétences. Grâce à une formation qualifiante de quelques jours, « un négociateur peut devenir expert en immobilier et pourra ainsi renseigner les clients de l’agence sur la valeur vénale d’un bien dans le cas d’une succession par exemple« , explique Eric Hanot. « Expert en immobilier fait partie des 15 métiers de l’immobilier, c’est un poste valorisant. Il est également possible de faire une formation IOB (Intermédiaire en opération bancaire) pour accompagner les clients dans le financement de leurs logements ».

Encourager et suivre la progression

Fidéliser, c’est aussi savoir encourager ses équipes et les suivre. D’une manière générale, la communication est le principe de base de toute relation de confiance. Il est donc nécessaire de faire des points ponctuels avec ses collaborateurs. Une réunion hebdomadaire permet de faire le tour des actions réalisées, des contacts clients pris, etc.

Enfin, la motivation salariale est un encouragement, un acte de fidélisation fort pour chaque agent immobilier surtout quand il se sent accompagné et valorisé !

Choisissez votre activité :

Immobilier
Ancien
Immobilier
Luxe
Immobilier
Entreprise
Immobilier
Neuf
Immobilier
Construction