Les critères fondamentaux pour estimer un bien immobilier

La mise en vente d’un appartement, d’une maison ou d’un terrain nécessite de bien connaître sa valeur. Celle-ci ne se détermine pas au hasard : elle dépend de plusieurs critères objectifs qu’un professionnel évalue facilement. En tant qu’agent immobilier, vous apportez aussi votre expertise pour faire la différence. Ces critères sont liés aux caractéristiques mêmes du bien, mais également à son emplacement.

Estimer la valeur du bien en fonction de la localisation

Le prix au mètre carré d’un appartement ou d’une maison n’est pas le même partout. Il varie en fonction du département et de la commune. Dans les villes les plus grandes, la valeur d’un bien peut même fluctuer d’un quartier à l’autre.

La desserte en transports

En ville, l’offre de transports en commun est déterminante, notamment pour les familles avec des enfants en âge scolaire. Même si le citadin reste un adepte de la voiture personnelle, une bonne desserte permet de s’en passer et donc d’économiser le garage ou la place de parking. Parfois, un projet de ligne de métro peut vite faire grimper la cote d’un quartier.

À la campagne, la présence des routes est à double tranchant. Il faut que l’habitation soit bien desservie pour rejoindre l’agglomération la plus proche, mais la proximité d’une grande route, d’une rocade, voire d’une autoroute ou d’une ligne de chemin de fer peut créer des nuisances.

Les services présents aux alentours

Les accédants à la propriété sont très attentifs à ces critères, ils sont donc primordiaux dans l’estimation d’un bien immobilier. C’est par exemple la proximité d’établissements scolaires (écoles, collèges) ou de modes de garde pour les enfants en bas âge (crèche, halte-garderie, assistantes maternelles). Si le secteur est desservi par une grande surface ou des petits commerces, c’est un bon point. Par contre, si le bien est très proche de ces équipements, cela peut être gênant (bruit, insécurité…).

Les futurs acheteurs ou locataires prêteront attention également aux temps de trajets jusqu’aux lieux de travail. Un bien situé près d’un bassin d’emploi dynamique a plus de valeur que s’il se trouve dans une zone économiquement peu dense.

La qualité de vie

Ce critère est peut-être le moins objectif de tous. Pour certains acquéreurs, la présence d’espaces verts va être importante, surtout en ville. D’autres seront plus sensibles au patrimoine ou à l’aspect architectural des constructions du secteur. La réputation d’un quartier est un phénomène intangible qui ne se maîtrise pas et une mauvaise image, liée à de l’insécurité par exemple, peut faire baisser la valeur d’un bien.

 

L’estimation d’un bien d’après ses caractéristiques

Il s’agit là d’évaluer le bien en lui-même, à partir de ses caractéristiques intrinsèques et indépendamment de son emplacement. Vous pouvez tenir compte de plusieurs paramètres.

La surface, le nombre et l’organisation des pièces

La surface habitable n’a pas vraiment de sens si elle n’est pas corrélée au nombre de pièces. Le nombre de chambres est souvent déterminant pour les familles, notamment recomposées. La présence d’une ou de plusieurs salles de bains ou de douche influence positivement le prix d’un bien. Si la cuisine est aménagée (avec les placards) et équipée (avec l’électroménager), c’est aussi un vrai plus. Les pièces supplémentaires apportent également une plus-value : un garage, un sous-sol ou une cave offrent des espaces de rangement bienvenus.

La distribution et l’organisation des pièces sont des données importantes. Les longs couloirs ou les dégagements sont souvent de la surface perdue. La tendance est aux espaces décloisonnés, mais la cuisine séparée du séjour revient en force. Enfin, tenez compte de l’exposition : un logement exposé au nord verra peu le soleil et sera difficile à chauffer.

L’état du bien

L’année de construction donne une idée des techniques constructives mises en œuvre. Mais l’état général de la maison ou de l’appartement est également à évaluer finement. La nécessité d’entreprendre des travaux pour isoler, changer des fenêtres ou rénover la toiture va évidemment faire baisser la valeur du bien. En revanche, une habitation manifestement bien entretenue et qui ne présente pas de traces d’humidité ou d’usure prématurée sera mieux cotée.

La présence et l’état des aménagements extérieurs influencent aussi le prix total. Un jardin, une terrasse ou un balcon sont des points positifs, surtout s’ils sont bien exposés et bien entretenus. L’extérieur, c’est également la vue et les vis-à-vis : il faut en tenir compte dans votre estimation.

Réaliser une estimation immobilière en quelques minutes sur un site Internet permet de se faire une première idée de la valeur de son bien. Mais rien ne remplace votre œil professionnel d’agent immobilier. Vous connaissez le marché local et vous saurez prendre en compte les spécificités du bien qui vous est proposé. Surtout, vous avez sur lui un regard objectif et impartial, à la différence du propriétaire qui aura tendance à minimiser ou exagérer les défauts de son bien.

 

 

 

 

 

Visite avec les clients : le silence est d’or

Au cœur de toute transaction immobilière, la visite avec les clients s’impose comme une des phases clé de la réussite de tout agent immobilier. Bon commercial et donc sachant manier le verbe, ce dernier s’attache à décrire de manière positive le bien. Pourtant faire preuve de sobriété et laisser le silence faire son œuvre peut s’avérer un meilleur moyen de conclure !

Visite avec les clients: un art qui se travaille

Le bon agent immobilier sera toujours celui qui sait alterner son rôle de conseiller avisé et celui de commercial talentueux. Une bicéphalie qu’il convient de savoir gérer à la perfection. Un don souvent inné qu’il est bien difficile d’apprendre en école! Ne vous y trompez pas, il ne s’agit point de tricher ou de tromper mais bien de savoir d’une part orienter au mieux l’acquéreur selon ses critères de recherche pour ensuite exceller dans l’art de la négociation ! Rien de honteux à cela, bien au contraire. Toute la difficulté réside dans l’appréciation des moments pour passer d’un rôle à l’autre. N’hésitez pas à vos débuts à accompagner les agents les plus expérimentés de votre agence pour vous imprégner de leur attitude autant que de leur verbe. Un mimétisme pour partir du bon pied dans la profession!

En agence, pensez au jeu de rôle!

L’art de la visite se travaille. N’hésitez pas à pratiquer de temps en temps le jeu de rôle de l’agent et de l’acquéreur en visite. Une manière ludique de perfectionner la méthode et d’en chasser les mauvaises manies!

Les travers de l’agent immobilier volubile

Lors d’une visite clients, l’agent immobilier inexpérimenté aura tendance à se montrer volubile et dithyrambique. Il ne tarira pas d’éloges sur le bien et son environnement quitte à tomber dans la caricature. À trop en faire, il perd toute crédibilité. Cet agent immobilier là a oublié la nature du bien qu’il propose! Un achat immobilier c’est toujours un projet de vie lourd d’enjeux émotionnels et financiers. Un achat immobilier n’obéit pas qu’à des facteurs rationnels. En vendant une maison ou un appartement comme une machine à laver, le néophyte tue toute chance de « coup de cœur ».
Un acquéreur intéressé par un bien avance en effet à pas de velours. Il a besoin de ressentir et de se rassurer. Un agent immobilier qui en fait trop passe vite pour un bonimenteur ! Il obtient l’inverse de l’effet escompté.

Soyez observateur

Le bon agent est aussi un fin psychologue. Il sait prendre le temps d’analyser les réactions de ses clients à l’arrivée sur les lieux. Ces regards qui s’échangent dans un couple, ces questions qui démontrent un intérêt certain et le pas qui s’accélère tant l’empressement est grand de découvrir chaque pièce. En visite, l’agent immobilier gagne à se montrer sobre, précis et transparent. Les moments de silence sont propices à la magie d’un lieu. Ils permettent à un acquéreur de s’imprégner d’une ambiance et au charme d’opérer.

Sachez laisser vos clients tranquilles

Affichez une attitude respectueuse du moment. Prenez un peu de recul pour laisser vos visiteurs s’imprégner des lieux tout en restant disponible pour répondre à toutes leurs questions.

Le silence est d’or ! S’il est bénéfique au plan des visiteurs, il l’est aussi au niveau des méninges de l’agent immobilier. Il lui offre l’opportunité d’observer, de ressentir et d’affiner ses réponses aux questions qui ne manqueront pas. Il s’agit de laisser ces dernières venir! Une attitude un brin détaché rassure et le silence crédibilise la parole. Lorsqu’une objection est soulevée, l’agent immobilier compétent délivre la réponse technique qu’il a pris soin d’élaborer à la prise du mandat de vente.

Silence ne veut pas dire transparence. Ne cachez rien à vos visiteurs lors de la visite clients. Tout point omis  sera immanquablement abordé et donc découvert au moment du compromis. Un manque de transparence qui sera vécu à raison comme une entorse grave à votre devoir de conseil. La visite, c’est l’art de tout dire en peu de mots!

Comment réussir sa première année d’activité en agence ?

Vous venez d’ouvrir votre agence immobilière ? Félicitations, vous entamez une belle aventure ! Comme toute entreprise qui débute, la première année sera cruciale pour sa pérennité. Disons-le clairement, vous n’avez pas droit à l’erreur ! Voici donc quelques pistes à emprunter et quelques travers à éviter…

1. Méthode et innovation : les maîtres-mots d’un bon agent immobilier

De la prise de contact à la signature d’un acte authentique de vente, les étapes sont multiples et parfois compliquées. Le processus d’accompagnement des vendeurs ou des acquéreurs est depuis longtemps parfaitement défini par tous les agents immobiliers sérieux. C’est une méthode qui a fait ses preuves et qui vous a été enseignée ou que vous avez acquise sur le tas. Suivez-la : ne cherchez pas à changer ce qui marche. En revanche, soyez à l’affût de l’innovation utile qui vous permettra de vous démarquer de vos concurrents : prise de vue aérienne et 3D pour des visites virtuelles par exemple. Un immobilier 2.0 à la fois empreint de tradition et de modernisme !

2. Ne rentrez pas du mandat pour rentrer du mandat

Vous allez devoir travailler d’arrache-pied pour vous constituer un portefeuille. Les mandats d’aujourd’hui sont les ventes de demain ! C’est vrai, mais à condition de prendre vos mandats au bon prix. Trop de jeunes agents immobiliers se brûlent les ailes en multipliant les mandats invendables. Gardez à l’esprit que le prix d’affichage détermine l’attractivité d’un bien. Trop cher, vous n’aurez aucun contact sur ce dernier et vous mécontenterez le vendeur que vous n’avez pas su raisonner. Il vous fera mauvaise réputation et c’est exactement ce que vous devez éviter à tout prix.
Sachez manager fermement votre équipe à ce sujet : il est fondamental ! Ne transigez pas avec la réalité du marché, il en va de la survie de votre agence.

Sachez prendre du repos

Jeune entrepreneur, vous êtes passionné et vous ne comptez pas vos heures. C’est bien, mais êtes-vous certain de pouvoir tenir le rythme ? Le succès ne se construit pas sur un burn-out ! Sachez préserver votre vie personnelle en vous ménageant des temps de repos. Un souci de l’équilibre qui vous permettra de voir clair et d’aller loin !

3. Recrutez un noyau dur expérimenté

Votre recrutement devra être particulièrement soigné. Attachez-vous à recruter au moins un agent immobilier expérimenté qui saura guider et inspirer le reste de votre équipe. Vous vous appuierez sur cette personne pour ébaucher et développer votre culture d’entreprise. L’efficacité ne se décrète pas, elle résulte d’un bon dosage entre méthode et talent. Limitez votre masse salariale au strict nécessaire. Voir trop grand trop vite vous conduira droit dans le mur ! Petit conseil : équilibrez votre équipe en termes d’âge et de sexe. Un panachage qui vous permettra de vous adresser efficacement au plus grand nombre.

4. Ne négligez pas le terrain

L’immobilier, c’est beaucoup de « paperasse ». Un administratif incontournable pour finaliser un compromis de vente par exemple. Attention à ne pas en rajouter de trop avec la maladie de la « réunionite » et une avalanche d’indicateurs. Plus vos collaborateurs et vous-même serez sur le terrain, plus votre visibilité sera importante et votre sens du marché aiguisé. Ce travail de terrain vous permettra de constituer un portefeuille riche et varié. Même si votre agence physique est particulièrement bien placée, vous ne devez pas compter sur les seuls vendeurs qui poussent la porte d’entrée.

5. Soignez votre marketing

Vous être nouveau sur la place et il va falloir vous faire un nom. Ce n’est pas le moment de minimiser vos dépenses en matière de marketing. Votre enseigne, ses couleurs et ses logos doivent rapidement devenir familiers aux habitants de votre secteur. Ils seront tôt ou tard vendeurs, acquéreurs, bailleurs ou aspirants locataires. Faites-vous accompagner par une bonne agence de communication qui saura vous aider à développer votre notoriété comme votre e-réputation. Du flyer à Facebook, vous devez être partout !

La première année d’une agence immobilière est capitale. Elle sonne le « la » de toutes celles qui suivront et que l’on vous souhaite nombreuses. En prenant d’emblée les bonnes attitudes, vous inspirez confiance à la clientèle et vous vous imposez comme une référence dans le secteur. Travail assidu et choix judicieux en perspective !

Pourquoi ne peut-on plus faire l’impasse sur les réseaux sociaux ?

La renommée de l’enseigne dans le secteur de l’immobilier est déterminante. Sans elle, pas de clients. Qu’il s’agisse de se faire connaître auprès du grand public ou de tisser un réseau de professions connexes, les réseaux sociaux sont devenus incontournables. Que vous vous lanciez ou que vous recherchiez un second souffle, vous ne pouvez pas être absent de Facebook, YouTube, LinkedIn ou Viadeo !

Les réseaux sociaux : un enjeu majeur pour les agents immobiliers

Pour le meilleur et pour le pire, les réseaux sociaux ont envahi la société : 33 millions de Français sont sur Facebook et 30 millions sur YouTube tandis que 13 millions de professionnels ont un profil LinkedIn et 4 millions utilisent Viadeo. Ces chiffres démontrent à eux seuls l’importance du phénomène qu’aucune entreprise ne peut négliger aujourd’hui. L’e-notoriété s’impose comme une préoccupation majeure de l’entrepreneur. Il s’agit bien sûr de faire connaître sur la toile son nom, ses couleurs, ses services et son professionnalisme. Véritable thermomètre du marché, les réseaux sociaux permettent d’appréhender l’état d’esprit des consommateurs qui y partagent leur expérience et donnent leur avis. Une connexion qui permet donc un échange d’informations dans les deux sens entre l’entreprise et sa cible. Attention à ne pas considérer cette réalité comme accessoire ! Elle met clairement en place un mode de relation sociale inédit et dématérialisé que l’entreprise ne saurait ignorer.

L’ère de l’omni-connexion

Avec plus de 39 millions d’utilisateurs en France, le smartphone entérine l’entrée de la société dans l’ère de l’omni-connexion. C’est un outil qui permet aux mobinautes de passer près de 2 heures par jour sur les réseaux sociaux. Une véritable manne à ne pas négliger !

Notre conseil : si vous êtes d’une génération rétive aux réseaux sociaux, désignez un de vos jeunes collaborateurs pour animer la page Facebook de votre agence immobilière en échange d’une petite participation à son CA. Un accord gagnant-gagnant !

L’utilisation des réseaux sociaux

Qu’il s’agisse de recruter, de développer son réseau de professionnels en rapport avec l’activité immobilière (diagnostiqueurs, notaires, maçons, déménageurs, factotums…) ou de soigner son e-réputation, les réseaux sont autant d’alliés au quotidien du responsable d’agence immobilière. C’est une seconde révolution numérique pour le marché de l’immobilier qui avait été totalement changé à la fin des années 90 par l’arrivée du web. La commercialisation des biens à la vente ou à la location s’était à l’époque totalement dématérialisée grâce au net. Aujourd’hui, les réseaux sociaux relaient la commercialisation effectuée sur le site de l’agence et les portails immobiliers, mais ils permettent aussi de prospecter ou de s’offrir une bonne publicité peu coûteuse. Ils complètent la révolution numérique engagée il y a 20 ans.

Un outil marketing à part entière

Les réseaux sociaux vous permettent d’attirer leurs aficionados vers votre site ou blog immobilier. En publiant de l’information sur l’actualité du secteur (changements législatifs, fiscaux, état du marché, nouveaux projets, évolutions du PLU…), vous vous imposez comme une source fiable et intéressante. Vos publications sont likées et partagées : un bouche-à-oreille digital qui fait toute la différence. Votre nom s’impose dans le paysage numérique. Plus votre trafic monte, plus votre référencement Google progresse. Un cercle vertueux se met en place. Cette démarche relève de ce que les spécialistes nomment « inbound marketing ». En publiant régulièrement un contenu informatif, vous tissez un lien privilégié avec votre cible. Vous faites de la publicité sans avoir l’air d’en faire et son impact en est décuplé. Vous allez chercher vos futurs clients là où ils se trouvent par l’intermédiaire de leur écran de PC, de tablette ou de smartphone. Vous construisez une véritable communauté autour de votre page Facebook ou de votre chaîne YouTube.

Une agence immobilière ne peut pas plus ignorer aujourd’hui les réseaux sociaux qu’elle ne pouvait ignorer le web à la fin des années 90 ! Une activité qui prend certes du temps, et ce n’est pas forcément ce dont vous disposez le plus en tant qu’agent immobilier… Mais c’est un temps particulièrement rentable. Plus que jamais : « time on social network is money » !

Devenir agent immobilier en franchise : ce qu’il faut savoir

La franchise vous offre l’avantage de l’accompagnement et de la notoriété. Une solution qui vous séduit et vous voulez en savoir plus. Définition, fonctionnement et coût : on vous dit tout de la franchise appliquée au métier d’agent immobilier.

Une franchise, qu’est-ce que c’est ?

Fort de son succès, un entrepreneur peut décider de développer son concept et son affaire par le biais de la franchise. En tant que franchiseur, il propose aux acteurs du même secteur d’activité l’exploitation de son enseigne, son savoir-faire, sa renommée, sa logistique et le bénéfice de son accompagnement d’expert. En plus de la transaction financière qui l’initie, la franchisation implique pour le franchisé le strict respect des méthodes et des règles déontologiques définies par le franchiseur. Le transfert de renommée et d’expérience du franchiseur vers le franchisé constitue un avantage indéniable pour s’imposer dans le paysage immobilier local.

L’immobilier : un milieu fortement franchisé

La franchise répond efficacement à toutes les problématiques de l’agent immobilier qui ouvre sa propre agence. Elle offre un soutien important dans un univers juridique, fiscal et technique complexe, et la renommée d’une enseigne connue au plan national. Parfait pour inspirer d’emblée confiance aux propriétaires et aux acquéreurs du secteur ! Une enseigne « vu à la télé » rassure pour la conduite d’un projet de vie important aux enjeux financiers élevés. C’est le cas notamment d’Orpi, Guy Hoquet, Laforêt, Century 21 ou ERA et de quelques autres dont les enseignes sont à présent connues dans toute la France. De nombreux agents immobiliers ont vu dans la franchise le moyen de mener une aventure entrepreneuriale à risques limités. Une solution clés en main qui leur a permis d’ouvrir leur agence plus aisément et de se faire une place plus facilement dans le paysage immobilier de leur ville.

La franchise dans l’immobilier

Les réseaux immobiliers de franchise ont pris une place importante ces dernières années dans le paysage immobilier français. La Fédération française de la franchise y recense pas moins de 56 franchiseurs et 3 420 franchisés. Un phénomène qui s’est accéléré après la crise de 2008-2009 qui avait entraîné la disparition d’un nombre important d’agences.

La franchise pour un agent immobilier, comment ça marche ?

La franchise se formalise par un contrat de partenariat entre le franchiseur et le franchisé. Ce dernier doit s’acquitter d’un droit d’entrée en franchise. Cette redevance initiale forfaitaire représente une somme d’argent à verser assez importante. Elle est néanmoins indispensable pour pouvoir rejoindre le réseau et bénéficier de tous ses avantages. Le franchiseur est ensuite rémunéré mensuellement via une redevance au titre de l’exploitation de son nom et du support qu’il apporte. Concrètement, les enseignes immobilières proposent des droits d’entrée compris entre 14 000 et 40 000 € selon leur renommée et leur positionnement sur le marché. Un coût qui s’ajoute à ceux inhérents à toute création d’entreprise : acquisition ou location d’un local, équipement bureautique et téléphonie, mobilier, recrutement et fonds de roulement. On estime que l’ouverture d’une agence immobilière en franchise nécessite au total un investissement initial de 50 000 à 150 000 € tous frais compris.

Les plus grosses franchises immobilières
− Orpi : 1 200 agences.
− Century 21 : 850 agences.
− Laforêt : 750 agences.
− Guy Hoquet : 500 agences.

Bon à savoir : lorsque plusieurs candidats à la franchise concourent dans un même secteur géographique, le franchiseur peut réclamer à l’un d’eux une somme pour la réservation de cette zone avant la signature du contrat en échange de l’exclusivité de celle-ci.

Si votre budget vous le permet et que vous avez identifié une franchise adaptée à votre cible, cette solution augmente indiscutablement vos chances de réussite. Elle offre des atouts non négligeables pour un agent immobilier, surtout dans un secteur hyperconcurrentiel. Sachez néanmoins que, pour être éligible, votre dossier de candidature devra être étayé par un apport personnel conséquent. Ne désespérez cependant pas si vous n’êtes pas éligible à la franchise, l’indépendance totale a aussi de bons côtés !

5 choses à ne pas faire lors d’une visite avec les clients

Parce qu’elle déclenche ou non le processus d’achat ou de location, toute visite de bien se conduit avec le plus grand soin. Elle se doit d’être maîtrisée de bout en bout. Agent immobilier, vous devez à tout prix éviter ces 5 erreurs fondamentales qui vous laissent peu de chances de conclure.

1. Un agent immobilier ne doit pas faire visiter un bien qu’il ne connaît pas

Votre agence possède un portefeuille de biens à vendre ou à louer important et varié. Une bonne chose pour votre chiffre d’affaires. Un bon agent immobilier connaît ses mandats comme ceux de ses collègues. Pour cela, il suffit d’accompagner ces derniers lors d’une visite ou d’organiser régulièrement des opérations « petit train ». Durant ces dernières, tous les négociateurs de l’agence sont conviés à visiter et à faire visiter les biens les plus récemment rentrés. Faire visiter un bien que vous n’avez jamais vu vous expose à ne pas le trouver, à rester bloqué devant une serrure récalcitrante et à passer pour incompétent face aux questions légitimes des visiteurs. La fiche négociateur ne fait pas tout !

2. Faire une visite aux mauvaises heures

Selon l’exposition d’un bien au soleil ou au bruit, il y parfois des heures à éviter et d’autres, au contraire, à privilégier. Faire visiter un appartement à proximité d’une école au moment de la sortie des classes ne vous aidera pas à trouver une place de stationnement. Une maison orientée plein ouest a toutes les chances d’être relativement sombre en matinée. N’hésitez pas, lors de la prise de mandat, à vous enquérir des heures où le quartier est sombre ou trop fréquenté. Des renseignements qui vous permettront d’éviter ces mauvaises heures qui obèrent les chances de séduction !

3. Faire visiter un bien sale ou en désordre

Si besoin, vous rappellerez à la prise de mandat au propriétaire que l’état de présentation de son bien est déterminant pour son projet de vente. Lorsqu’une visite est programmée, celui-ci doit faire le nécessaire pour présenter son appartement ou sa maison parfaitement propre et rangée. Si ce n’est pas le cas, excusez-vous auprès de l’acquéreur puis rappelez le vendeur pour lui expliquer qu’il a sa part de responsabilité dans la réussite d’une visite. Certaines vérités méritent d’être dites.

4. Cacher des éléments que vous connaissez

Un bien immobilier a ses atouts et ses points faibles. C’est ce qui fonde son prix. Fort d’une juste évaluation de ce dernier, vous n’avez pas à rougir des points faibles de l’appartement ou de la maison que vous présentez ! Sachez simplement proposer des solutions : une pièce à vivre trop petite peut être agrandie par une jolie véranda, un mode de chauffage énergivore peut être changé ou un simple vitrage remplacé ! Cacher un élément comme une servitude de tréfonds dans le jardin ou des travaux importants votés par la copropriété ne sert à rien. L’acquéreur en sera informé par le notaire et vous risquez de perdre la vente en même temps que la confiance de votre client ! La transparence s’impose comme une règle d’or à laquelle vous ne devez jamais déroger.

5. Aborder la question du prix

Si le visiteur connaît bien évidemment le prix de commercialisation du bien que vous lui présentez, n’abordez pas en cours de visite l’éventualité d’une négociation. Laissez le charme opérer et le potentiel acquéreur se prononcer. S’il pose la question, répondez-lui que vous discuterez de cela de retour à l’agence. Une négociation qui débute dans un salon devant le vendeur a toutes les chances d’aller droit dans le mur !

Prenez votre temps

Ne menez pas vos visites tambour battant ! Si pour vous cette visite s’inscrit dans votre routine quotidienne, elle est peut-être le début d’une belle histoire pour votre acquéreur. Sachez respecter vos clients vendeurs comme acquéreurs en leur consacrant le temps nécessaire : ni plus ni moins !

En évitant ces 5 erreurs, un agent immobilier a toutes les chances de présenter au mieux le bien ou l’appartement qui a retenu l’attention de son client. Le coup de cœur ne se décrète pas, mais vous aurez fait en sorte que rien ne s’y oppose !

Baromètre LPI-SeLoger décembre 2017: Atterrissage des prix dans les grandes villes

RALENTISSEMENT DE LA HAUSSE DES PRIX DE L’ANCIEN

Depuis la fin de l’été, les prix signés au cours des 3 derniers mois reculent. Déjà durant l’été, alors que l’activité se relâchait, la pression sur les prix s’était faite moins forte. Et en novembre la baisse des prix est de 0.7 %. C’est sur le marché des maisons que le recul est le plus marqué, avec des prix qui diminuent de

2.1 % : en 2015 et en 2016, les prix des maisons étaient restés stables, à cette période de l’année. En revanche les prix des appartements demeurent pratiquement inchangés pour le 3ème mois consécutif, après l’augmentation rapide observée pendant l’été.

Néanmoins le rythme annuel de la hausse des prix est encore rapide. Cependant après avoir culminé à 4.6 % de juillet à septembre, le rythme de la hausse ralentit lentement : et en novembre les prix signés étaient en augmentation de 4.4 % sur un an. La hausse reste plus forte pour les appartements (+ 4.8 %) que pour les maisons (+ 3.8 %).

 

MOINDRE PRESSION SUR LES PRIX DU NEUF

Après plusieurs mois de renforcement des tensions sur les prix des logements neufs, la hausse se fait moins vive depuis l’été.

En novembre, les prix n’ont ainsi augmenté que de 0.1 % au cours des 3 derniers mois, contre + 1.7 % en 2016 à la même époque. Pourtant, sur le marché des maisons la progression des prix reste relativement soutenue (+ 1.3 % en novembre, contre + 2.0 % il y a un an). Cependant les prix des appartements diminuent maintenant (- 0.3 % en novembre, contre + 1.3 % il y a un an).

Aussi, le rythme de la hausse des prix des logements neufs mesurés en niveau annuel glissant fléchit pour le 4ème mois consécutif. Et en novembre, la hausse des prix s’établit juste à 3.0 % sur un an. Le ralentissement est le plus significatif pour les prix des appartements. En revanche, les prix des maisons progressent toujours rapidement, de 5.1 % sur un an.

 

ATTERRISSAGE DES PRIX DANS LES GRANDES VILLES

Sur un marché dont l’activité s’affaiblit progressivement, les prix reculent sur un an dans un quart des villes de plus de 100 000 habitants. Et ils ne progressent que lentement, bien en deçà du revenu disponible des ménages, dans un autre quart des grandes villes.

Seule Bordeaux connaît encore une hausse des prix soutenue et supérieure à 10 % sur un an. Mais la hausse accélère encore sur Brest pour s’établir à plus de 9 %. En revanche, elle se stabilise autour de 8 % sur Lille et sur Lyon.

Et bien que toujours supérieure à 7 % sur Paris, elle ralentit. D’ailleurs depuis septembre, les prix ont reculé sur Paris au cours des 3 derniers mois. Pour autant, les prix y dépassent les 9 000 €/m² dans 13 arrondissements. Dans la plupart des autres grandes villes, le rythme de la hausse ralentit, parfois assez fortement. Le ralentissement est marqué après une année de hausse rapide des prix au Mans, à Nîmes et à Tours. Et les prix reculent dans 8 villes, parfois rapidement : avec des baisses de plus de 3 % à Besançon, Limoges, Mulhouse et Perpignan.

 

LENTE REMONTÉE DES MARGES

En novembre, France entière, la marge de négociation s’est établie à 4.0 %, en moyenne : 3.0 % pour les appartements et 5.1 % pour les maisons. Sur un marché dominé par l’affaiblissement de la demande, le ralentissement de la hausse des prix signés s’accompagne maintenant d’une lente remontée des marges. Certes, sur le marché des appartements, les marges restent stables depuis la fin de l’été (comme cela s’observe d’ailleurs sur les prix) : et elles s’établissent à 25 % sous leur moyenne de longue période, à un niveau jamais observé jusqu’alors.

En revanche, sur le marché des maisons, les marges reculent, plus rapidement qu’à l’habitude durant l’automne : la demande se fait moins pressante et ses capacités de négociation se renforcent, dans le contexte d’une baisse des prix signés.

 

UNE FIN D’ANNÉE CALME

L’année 2017 a très bien commencé, bénéficiant du dynamisme d’une demande encouragée par des conditions de crédit exceptionnelles. Le marché a alors fait preuve d’un dynamisme inhabituel durant tout l’hiver : au début du printemps, les ventes réalisées progressaient de plus de 12 % sur un an. Mais au cours du printemps, l’activité a commencé à hésiter, voire à s’affaiblir.

Depuis, le marché n’est pas parvenu à se ressaisir. Et après un été durant lequel la progression des ventes s’est faite moins rapide (plus de 7 % sur un an, tout de même), la conjoncture a atterri à l’automne : le rythme d’augmentation des ventes a fondu, à une période de l’année rarement propice à l’expansion du marché. L’année 2017 finit moins bien qu’elle n’avait commencé, avec une activité en progression maintenant plus modeste (+ 2.5 % sur un an). Toutefois, jamais par le passé le marché n’avait eu à connaître un tel niveau d’activité.

 

DES DISPARITÉS MARQUÉES ENTRE LES RÉGIONS

En dépit d’un très bon début d’année, le rythme de progression des ventes ralentit, en réponse à la hausse des prix. Souvent le marché hésite encore (Basse Normandie, Franche Comté, Midi Pyrénées et Lorraine). Mais il a déjà basculé dans la récession lorsque la hausse des prix n’était plus soutenable (Auvergne, Bourgogne, Bretagne, Centre, Haute Normandie et Languedoc Roussillon). Alors qu’il continue de s’enfoncer lorsque les ménages ne peuvent plus résister financièrement à la remontée des prix (Champagne-Ardenne et Limousin).

Néanmoins, dans quelques régions (Pays de la Loire et Poitou-Charentes), les ventes continuent à augmenter à un rythme soutenu. Et certains marchés résistent encore : lorsque les capacités financières des ménages le permettent (Aquitaine, Ile de France, PACA et Rhône-Alpes) ou lorsque les évolutions des prix ont été moindres qu’ailleurs (Nord-Pas de Calais, Picardie).

Prix immobiliers LPI-SeLoger en décembre 2017 publié par SeLoger

Agences Immobilières : n’ayez pas peur de la concurrence

S’il est un secteur qui a été révolutionné par la généralisation du Web c’est bien celui de l’immobilier. Facilitant la mise en relation de l’offre et de la demande, le Net confère une dimension nouvelle aux transactions et aux locations entre particuliers. Certains ont cru y voir la fin des agences immobilières traditionnelles. Pourtant ces dernières n’ont pas à craindre exagérément cette concurrence. Quelques explications.

La révolution Web dans l’immobilier c’est quoi ?

Dans le secteur de l’immobilier la révolution Web s’effectue en deux temps :

Au milieu des années 90 la généralisation du Web donne une nouvelle efficacité à la vente entre particuliers. La presse papier des petites annonces laisse place à des plateformes spécialisées intuitives et performantes dont la plus connue Le Bon Coin est devenue un incontournable de la vie des ménages. Parallèlement, le Web offre un accès à l’information statistique et urbanistique qui permet à tout un chacun de trouver les informations relatives au marché de l’immobilier dont il a besoin notamment pour estimer un bien. En quelques années la vitrine d’agence perd son rôle clé et l’agent immobilier perd une part de son aura d’expert.

Plus récemment, un certain nombre de startups se lancent dans le secteur de l’immobilier. Celles qui ciblent le marché de la location temporaire font un carton. Créé en 2008 la plus connue d’entre-toutes, AIRBNB est aujourd’hui capitalisée à hauteur de 35 milliards de dollars. Nombreux sont ceux qui rêvent d’ubériser le secteur à coup de circuits courts numérisés.

Une révolution aux effets inattendus

On aurait pu croire que le Web en boostant la vente entre particuliers allait réduire la part de marché des agences immobilières comme peau de chagrin. Il n’en fut rien. De 30% en 1985, cette dernière atteint aujourd’hui 68% ! La vente entre particuliers progressant elle seulement sur la même période de 12 à 20%. Ces chiffres s’expliquent par un effondrement des ventes réalisées par l’intermédiaire des offices notariaux qui sont passées de 58% en 1985 à 12% aujourd’hui. Cette situation s’explique par la réaction des professionnels de l’immobilier qui, à l’inverse du corps notarial, ont su investir le Web. Les agences immobilières ont non seulement développé leur propre site Web mais investi dans des plateformes d’envergures nationales comme SeLoger. Les agents immobiliers vont chercher l’acquéreur là où il se trouve c’est à dire sur le Web !

L’agence physique : un atout irremplaçable

Si l’achat immobilier est un coup de cœur, il n’en est pas pour autant un coup de tête ! Il représente un projet de vie et un investissement important. L’acquéreur comme le vendeur ne se lance que lorsque pour lui tous les clignotants sont au vert. La confiance est l’élément clé. C’est là qu’un conseiller en transaction rattaché à une agence physique fait toute la différence. L’intermédiaire qui apporte une neutralité bienveillante entre les deux parties (acquéreur et vendeur ou bailleur et locataire) à un nom, un visage et une enseigne ayant pignon sur rue derrière lui. L’assurance d’avoir une porte à pousser en cas de besoin. Aujourd’hui, les réseaux d’agents mandataires à l’image de SAFTI tentent de démontrer que l’on peut se passer de l’agence physique. Pourtant il est légitime de s’interroger sur le business model réel de ces startups : vendre des biens immobiliers ou accumuler des agents mandataires qui payent un kit pour exercer ?

Les agences à prix cassés

Depuis quelques années, quelques enseignes essayent de s’imposer sur le secteur de l’agence immobilière classique en proposant des taux d’honoraires très bas. L’expérience montre que ces agents immobiliers « low cost » ne soutiennent pas la comparaison avec ce que votre agence peut offrir. Quid de l’accompagnement de bout en bout des dossiers? De la rédaction du compromis? Du temps à gérer des devis? Pour conserver leurs marges réduites ces agences appliquent souvent une politique du service à minima!

Les agences immobilières n’ont rien à craindre de ces nouvelles concurrences qui résultent de la numérisation de l’économie dès lors qu’elles s’engagent elles aussi dans cette dernière. Elles auront l’atout d’occuper tout à la fois l’espace numérique et l’espace physique et de le faire avec un professionnalisme et une connaissance du marché irremplaçable. Comme dans bien d’autre domaine, le Web ne signe pas la mort d’un modèle mais son évolution.

Recrutement : 6 conseils fondamentaux pour ne pas vous rater !

Après avoir fait un focus sur le recrutement des Millenials, retour sur les fondamentaux du recrutement.

Recruter des bons profils est tout simplement essentiel au développement de votre agence immobilière et à sa pérennité. Mais aujourd’hui, comment faire pour trouver les meilleurs agents et faire en sorte qu’ils aient envie de rester ? Voici quelques éléments de réponse !

Salaire : être cohérent et transparent

Afin d’attirer les meilleurs profils, à vous de proposer un salaire suffisamment attractif.

Pour le déterminer, renseignez-vous sur les prix du marché pour le type de poste recherché. Soyez bien évidemment cohérent avec la fourchette de prix proposée au sein de votre agence.

Le salaire que vous proposez à vos collaborateurs intègre une part variable ? Ce point peut faire peur aux candidats, en particulier s’ils débutent dans le secteur de l’immobilier. Veillez à proposer un pourcentage sur les commissions suffisamment important et incitatif pour retenir l’attention des candidats, qu’ils soient novices ou plus confirmés.

Alors, soyez transparent et n’hésitez pas à réaliser, à leurs côtés, des simulations. Ainsi, ils réaliseront qu’ils peuvent très bien gagner leur vie, après quelques mois.

Une bonne rémunération pour fidéliser vos employés

Le turn over peut être particulièrement pénalisant pour une agence immobilière. Aussi, pour fidéliser les troupes, faites en sorte d’offrir une rémunération attractive à vos collaborateurs. Vous pouvez notamment instaurer un système de primes, dès qu’un objectif est atteint ou dépassé (Attention, à ne pas proposer des objectifs trop difficilement atteignables). Autre idée, mettre en place des challenges avec des sommes importantes à gagner.

Recrutement d’agent immobilier : quelle formation privilégier ?

Même si un candidat possède toutes les qualités recherchées, il est préférable de privilégier les profils ayant une solide formation initiale.

Pour devenir un bon agent immobilier, il faut, idéalement, disposer d’un bac + 2 ou équivalent validés par l’expérience.

Actuellement, les clients sont toujours plus exigeants. Un agent doit donc être capable de répondre à l’ensemble de ses questions, techniques, pratiques ou juridiques. Un agent immobilier suffisamment formé pourra aider vos clients à y voir plus clair et apporter des réponses précises. Un professionnalisme qui aura forcément un impact positif sur l’image de votre agence et sur vos ventes.

Evaluer les candidats au poste

Que vous ayez un nombre conséquent de candidatures ou relativement peu, épluchez toujours les candidatures avec le plus grand soin. Car les erreurs de casting peuvent avoir des conséquences désastreuses ! Pour vous aider, pourquoi ne pas mettre en place un test d’évaluation ? Grâce à cet outil, vous pourrez plus clairement identifier les profils types de chaque candidat… et voir s’ils correspondent à vos besoins ou à la politique de votre agence. Ce test pourra vous aider à affiner votre choix, après les entretiens individuels.

A noter :

Le profil type du parfait négociateur n’existe pas. Toutefois, l’empathie reste une qualité à posséder absolument !

Agent immobilier : un métier commercial

Recruter un bon agent immobilier, c’est se centrer avant tout sur les profils commerciaux. La prospection est parmi les missions commerciales les plus importantes pour un agent. Cette activité représente en moyenne 80% de son temps de travail. Il doit être à l’affut des maisons, des appartements, des commerces ainsi que des entreprises à vendre sur son secteur. Et afin de mettre en avant les biens de son portefeuille, il doit les promouvoir de manière adaptée (prospectus, boite aux lettres, appel téléphonique, mailling…). Autant de missions qui ne peuvent s’improviser !

Réussir l’intégration des nouveaux agents immobiliers

Vous avez déniché la perle rare ? L’étape de l’intégration de vos nouvelles recrues a, elle aussi, une importance capitale. Prenez le temps de former sérieusement les nouveaux arrivants à la politique de l’entreprise et, s’ils ont encore assez peu d’expérience, à leur inculquer les bonnes méthodes de travail.

Veillez également à proposer à vos collaborateurs, nouveaux venus ou plus confirmés, des formations continues, le plus régulièrement possible. Ainsi, ils seront à même de répondre aux questions de leurs clients, d’un point de vue architecture, urbanisme ou juridique.

A noter :

la formation continue des agents immobiliers est devenue obligatoire depuis la loi ALUR. Elle doit être au minimum de 14 heures par an. Vous pouvez, bien sûr, allez au-delà !

Faire appel à un agent immobilier indépendant

Vous pouvez aussi, si vous le souhaitez, faire appel à un agent immobilier indépendant qui, en tant que mandataire, agit à la place du responsable de l’agence. Vous devrez déterminer, avec lui, sa zone géographique et sa rémunération.

Ici, le pourcentage offert sur les commissions devra être supérieur à celui proposé aux salariés. Car en tant qu’indépendant il doit s’acquitter de charges importantes. Vous pouvez aussi faire appel à un auto-entrepreneur, dont la fiscalité et la comptabilité sont allégées. Toutefois, avec un chiffre d’affaires annuel limité à 32.000€ par an, ce dernier peut assez rapidement être bridé…

Le recrutement d’un nouvel agent commercial n’est pas toujours simple. Suivez nos conseils et vous trouverez plus facilement le candidat idéal !

Prospection téléphonique : 10 conseils pour améliorer votre taux de conversion

Appels à l’aveugle ou pige immobilière : comment optimiser vos performances au téléphone ? Quelques clés pour que le phoning devienne enfin une partie de plaisir…

D’une manière générale…

1.Equipez-vous correctement

Utilisez un casque, isolez-vous dans une salle au calme ou assurez-vous que vous ne serez pas dérangé pendant votre séance de travail.

2.Adaptez votre voix à celle de votre interlocuteur

C’est « la » technique à connaître pour éviter de se faire raccrocher au nez d’emblée. Si la personne à l’autre bout du fil parle sur un rythme très lent, réglez votre débit de parole sur le sien. Au contraire, si elle s’exprime fort et vite : faites-en de même.

3.Travaillez par session de 30 minutes

Evitez de vous épuiser inutilement. Mieux vaut décrocher un rendez-vous chaud par jour sur la base de 5 appels préparés et qualifiés, que de passer 100 coups de fils infructueux à la suite.

4.Adaptez vos horaires d’appel en fonction des publics visés

Si vous pressentez que la personne ciblée est retraitée (au regard de son prénom, par exemple), privilégiez un appel en seconde partie de matinée. Dans tous les autres cas, le créneau 18h45-19h30 reste le meilleur moment pour « décrocher » un premier contact téléphonique.

Phoning à l’aveugle : une épingle dans une botte de foin ?

L’enjeu : détecter des futurs projets immobiliers en amont de leur concrétisation, afin de se positionner très tôt auprès du prospect – idéalement pour décrocher, in fine, une exclusivité.

5.Ciblez les contacts…

… en fonction des micro-secteurs à fort potentiel où vous souhaitez entrer des mandats. Inutile de trop vous disperser. Attaquez-vous en priorité aux rues et quartiers dans lesquelles vous avez des demandes d’acquéreurs.

6.Préparez un script sous forme de mini-sondage

Gardez en tête que l’objectif initial de cet exercice n’est pas de rentrer des mandats mais d’aller à la pêche aux infos pour affiner votre sourcing d’opportunités ! Expliquez votre démarche : vous êtes l’agence immobilière du quartier ; vous réalisez une petite étude sur le secteur. Parmi les questions possibles : « Avez-vous un projet de vente, l’achat ou de location dans les 6 à 12 mois à venir ? » ; « Avez-vous connaissance, dans votre voisinage, de projets à plus ou moins long terme ? », etc.

Pige immobilière : allez droit au but !

L’enjeu : rentrer des nouveaux mandats, sur la base de la détection de projets immobiliers existants.

7.Ne tournez pas autour du pot

Le piège : laisser croire à votre interlocuteur que vous êtes un particulier…pour ensuite le décevoir. Mieux vaut être transparent et jouer franc jeu dès le départ.

8.Présentez la valeur ajoutée de votre agence en une phrase…

Pourquoi votre prospect accepterait-il de recevoir votre agence plutôt qu’une autre ? Soyez incisif : expliquez en deux mots le principal point fort de votre agence. Parmi les arguments : votre présence historique, la puissance de votre marque, votre force commerciale ou votre proximité du bien, par exemple.

9.…avant d’enchainer très rapidement sur une demande de rendez-vous

Ne laissez aucune place au doute : proposez aussitôt une rencontre, avec un créneau précis. « Je serai dans votre quartier demain à 18 heures ; êtes-vous disponible pour me recevoir ? »…

10.Face à un refus : rebondissez !

Votre interlocuteur refuse votre proposition ? Cherchez à savoir pourquoi – et en fonction de sa réponse, proposez une rencontre à une date ultérieure, en choisissant les arguments qui feront mouche : la durée de vente ou la sécurité juridique, par exemple.

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