Comment convaincre un vendeur de baisser son prix ?

En tant qu’agent immobilier vous le savez, la vente se décide à la prise de mandat. Le juste prix, ni plus ni moins, allié à une bonne exposition commerciale devrait vous permettre de concrétiser rapidement. Tout l’enjeu réside dans votre faculté à convaincre le vendeur de coller à votre estimation. Comment faire lorsque le vendeur exige un prix trop élevé pour son bien ? Quelques idées pour vous aider à le convaincre et le ranger à votre avis.

 

 

Vous avez vendu un ou plusieurs biens équivalents dans le secteur ? Lors de la préparation de votre rendez-vous, glissez dans votre porte-documents les fiches de ces ventes réussies : elles illustrent à la perfection la réalité du marché dans le secteur concerné. Démontrez au vendeur trop gourmand l’irréalisme de son prix. À défaut de ventes réalisées, appuyez votre démonstration sur votre expérience d’agent immobilier en lui montrant les fiches des biens équivalents au bon prix issues de votre portefeuille ou même de vos confrères. Expliquez au vendeur que ces biens à la vente entrent en concurrence directe avec le sien et qu’il n’a aucune chance de vendre en surcotant sa maison ou son appartement.

 

 

Tous les spécialistes du marketing sont catégoriques, la nouveauté attire. Pour profiter pleinement des dispositifs d’alerte mis en place par les portails web au profit des internautes en recherche d’un bien, le vendeur a tout intérêt à être au prix dès le lancement de son offre. Les 30 premiers jours sont capitaux. Au-delà, l’intérêt de la nouveauté disparaît et le bien commence à s’user : les internautes s’habituent à le voir et ne prennent même plus le temps de constater une éventuelle baisse de prix. Plus un bien demeure longtemps à la vente, moins les chances qu’il se vende sont importantes. En surestimant son bien, le vendeur lui nuit !

 

 

Il y a toutes les chances pour que votre vendeur envisage à l’issue de sa vente de devenir acquéreur. Demandez-lui s’il acceptera le moment venu de visiter et de payer un bien surévalué. Cet intransigeant sera sans doute le premier à vouloir tirer les prix à la baisse pour son futur achat. Une manière de placer le propriétaire face à ses contradictions et de l’amener à se remettre en question. À pratiquer avec psychologie et tact !

 

 

En début d’entretien, demandez toujours au propriétaire ses motivations. Certains rêvent de rejoindre une destination ensoleillée, de se rapprocher de leur famille ou d’acheter plus petit ou plus grand. Expliquez-lui que son niveau d’exigence en matière de prix peut anéantir complètement ses chances de concrétiser ce projet de vie dans un délai raisonnable.

 

Je reste ferme sur mon estimation !

Lorsqu’un vendeur fait appel à un agent immobilier, il le fait pour s’adjoindre les services d’un professionnel. Asseyez ce statut tant dans la forme que le fond. Démontrez votre expertise locale et insistez sur votre devoir de conseil. Un bien surcoté ne se vend pas, vous ne perdez rien à être à votre tour intransigeant… sauf que vous l’êtes pour le bien de votre mandant potentiel !

 

 

Vous savez que vous n’avez aucune chance de vendre le bien au prix exigé par le propriétaire ? Expliquez-lui que vous ne voulez pas lui faire perdre son temps et qu’il est de votre devoir de conseiller en transaction de l’avertir qu’il s’engage dans une voie sans issue. Refusez de prendre le mandat à ce prix ! Habitué aux agents immobiliers de pacotille, prêts à contresigner un mandat même invendable, votre vendeur sera surpris. Il vous congédiera probablement, mais il est fort à parier qu’il vous rappellera un jour en se souvenant de que vous avez été le seul à lui dire la vérité.

 

 

Si vous tenez absolument à entrer ce bien dans votre portefeuille, proposez au vendeur un compromis : vous acceptez son net vendeur trop élevé pour une durée donnée après lui avoir rappelé les risques encourus. Cette période passée, faites le point avec le vendeur : combien de clics sur le bien ? combien de consultations de la fiche ? combien de demandes d’informations et combien de visites ? Il y a fort à parier que ce bilan ne pèse pas très lourd, mais après avoir rappelé tous les atouts de son bien démontrez-lui combien il est contre productif de le surcoter !

 

Ne prenez jamais un mandat pour prendre un mandat ! Il ne se vendra pas et vous ferez perdre du temps à votre vendeur comme à votre agence immobilière. Soignez vos estimations et soyez persuadé que seul un bien au bon prix se vend. Votre assurance vous donnera la force de conviction nécessaire pour ébranler les vendeurs les plus intransigeants!

Immobilier : les prix psychologiques, est-ce que ça marche ?

La part de psychologie pour un agent immobilier est prépondérante et celle qui s’applique au prix plus encore. Nombre de prix affichés appartiennent à ce que les spécialistes du marketing appellent des prix psychologiques. Petit rappel sur ce que sont ces prix, sur leur intérêt en général et dans l’immobilier en particulier.

Un prix psychologique, qu’est-ce que c’est ?

On désigne par prix psychologiques ces montants à terminaison en 9 ! Qu’ils soient en 90, 99 ou 999, ces prix abondent dans tous les secteurs du commerce. Ces tarifs légèrement en dessous des prix ronds portent particulièrement bien leur nom en anglais : les « charm prices ». Ils ont en effet vocation à envoûter le consommateur et à lui donner le sentiment qu’il fait une bonne affaire. Une technique ancienne qui fonctionne très bien. Ces prix au-dessous de l’arrondi hypnotisent le cerveau du consommateur en lui laissant supposer une attractivité plus forte que ce qu’il en est réellement. Très clairement, l’euro de différence entre 99 et 100 € paraît bien plus important que celui entre 123 et 124 € par exemple. Une question de seuil psychologique qui fait toute la différence.

 

Quid des prix psychologiques pour un agent immobilier ?

Il n’y a aucune raison pour que les charm prices qui fonctionnent partout ailleurs n’opèrent pas leur magie dans les agences immobilières ! Un agent immobilier averti préférera toujours afficher un bien à 299 000 plutôt qu’à 300 000 € ! Mieux : une étude américaine intitulée « The effects of charm listing prices on house transaction prices » des professeurs Allen et Dare publiée en 2004 a démontré que les biens en dessous de l’arrondi se négociaient finalement à un prix plus élevé que ceux à l’arrondi. Concrètement, un vendeur à 299 000 € vendra statistiquement mieux que s’il affiche à 300 000 €. Dans ce second cas de figure, l’acquéreur a en effet tendance à percevoir le prix comme plus élevé et donc à négocier plus serré !

 

La notion de zone d’acceptabilité

Très clairement, les acquéreurs se fixent un seuil de prix maximal qui tient tout autant de la réalité budgétaire que de la psychologie ! Nombre de clients qui poussent la porte d’une agence immobilière n’envisagent pas d’acheter à 300 000 €, leur cerveau leur imposant de rester dans le segment des 200 000 à 299 000 ! Lors de la découverte, l’agent immobilier doit savoir délimiter la zone d’acceptabilité du prix de son interlocuteur. La limite basse est définie par le prix au-dessous duquel le client perçoit les produits comme étant forcément de mauvaise qualité et la limite haute par les prix qui deviennent un frein à l’achat. Le prix psychologique permet de faire artificiellement entrer des biens en deçà de la limite haute et donc dans la zone d’acceptabilité.

 

Notre conseil

En tant que professionnel de l’immobilier, ne poussez pas la logique trop loin ! La ficelle serait un peu grosse à 299 999 € ! Contentez-vous d’un 299 000 ou mieux d’un 290 000 €.

 

D’où l’importance de la liste mobilière !

Tous les agents immobiliers savent établir une liste mobilière pour diminuer les frais liés aux droits de mutation (injustement qualifiés de « frais de notaire »). Très concrètement, avec un taux autour de 7,5 %, une liste mobilière de 10 000 € permet une petite économie de l’ordre de 750 €. Néanmoins ces quelques centaines d’euros peuvent permettre de ramener le prix global de l’opération en dessous du fameux seuil psychologique !

 

Les moteurs de recherche

À la prise de mandat, le bon agent immobilier doit garder à l’esprit non seulement la notion de prix psychologique, mais aussi son impact très concret sur les moteurs de recherche des portails immobiliers. Un mandat à 301 000 € FAI est une hérésie côté de marketing ! À 2 000 € près, le bien est non seulement au-dessus d’un seuil psychologique important, mais en plus il n’apparaîtra pas dans les recherches des internautes de 250 000 à 300 000 € ! Démontrez votre professionnalisme au vendeur en lui expliquant que ces 2 000 € de trop vont faire toute la différence.

 

La vente est par essence psychologique. Un agent immobilier qui en est dépourvu n’a aucun avenir dans la profession. Du premier contact à la remise des clés, tout est affaire d’empathie et d’intuition. Le prix est un aspect important de cet état de fait, mais il est loin d’être le seul!

Pourquoi les photos professionnelles permettent de vendre plus vite et plus cher ?

Vous négociez vos mandats au juste prix, vous soignez la rédaction de vos annonces et vous leur offrez une exposition commerciale maximale. Bref, vous faites votre métier le plus correctement possible. Quid cependant de vos photos ? Êtes-vous sûr que votre prise d’images réalisée avec votre numérique familial est au top ? La photographie, un métier et un art tout à la fois, ne s’improvise pas. On vous explique comment les photos professionnelles permettent aux agents immobiliers de vendre plus vite et plus cher !

 

Un outil de choix pour les agents immobiliers

Notre époque se nourrit d’images à tout instant et pour tout. Comme saint Thomas, le consommateur a besoin de voir pour croire ! Et au delà de fournir de véritables informations les images suscitent auprès des consommateurs quelque chose qu’ils n’auraient pas pu trouver dans du texte ou dans une description : une réponse émotionnelle !  L’immobilier n’échappe pas à la règle : aujourd’hui, les acquéreurs potentiels dévorent littéralement les photos des biens qui défilent sur leur écran d’ordinateur ou de smartphone. Une photo principale qui valorise le bien et son environnement : ils cliquent immanquablement sur l’annonce pour en savoir plus et contactent l’agence pour réclamer l’album photographique complet ou prendre un rendez-vous de visite. Une série de belles photos bien choisies – extérieures, intérieures et côté jardin – et c’est le début du coup de cœur ! La photo est au cœur de la démarche de projection qui précède la décision d’achat. On comprend dès lors qu’a contrario un bien mal photographié se vende mal !

 

Combien ça coûte ?

Comptez en moyenne entre 75 et 150 euros pour le shooting photo d’un appartement ou d’une maison (tarif pour une prise de vue traditionnelle hors utilisation d’un drone). Vous pouvez évidemment contracter directement avec un professionnel de votre secteur et gérer la recherche d’un pro disponible, son briefing, la prise de rendez-vous et la logistique de vos shooting ou vous pouvez passer par une plateforme web qui se charge de tout et vous avertie de la livraison de vos clichés, par mail, 24h après le shooting. Le leader de ce marché : OuiFlash avec plus de 17000 agents faisant appel à leur service partout en France.

Critique facile, art difficile !

Exigeants, vendeurs comme acquéreurs réclament de belles photos. Agent immobilier, vous maîtrisez un environnement juridique complexe, l’art de la négociation mais pas forcément celui de la photographie… Ne vous flagellez pas ! La photographie, malgré sa numérisation, demeure un métier à part entière : il n’est pas donné à tout le monde de savoir cadrer, éliminer la convergence des verticales, gérer une lumière difficile ou libérer les avant-plans ! Vous vous attaquez à un art difficile où, comme souvent, la critique est facile. Sachez reconnaître vos limites et faites appel à un pro !

 

Des offres promotionnelles exclusives pour les clients SeLoger 

Pour faciliter l’accès à des prestations de qualité, SeLoger a lancé cette semaine le Club Partenaires. Dédiée exclusivement aux clients du Site, la plateforme propose aux meilleurs prix du marché un panel d’offres inédites parmi lesquelles les photos professionnelles du leader Ouiflash. (Pour en profiter, RDV sur www.selogerplus.com (onglet club partenaires une fois connecté).

Les avantages de la photographie professionnelle

  1. Un argument de prise de mandat

En proposant à vos clients l’intervention chez eux d’un pro de la photo, vous mettez en avant votre sérieux et vous vous démarquez de vos concurrents. Si ce service vous coûte, vous pouvez le réservez à vos exclusivités. Un atout de plus en main pour démontrer l’intérêt du mandat exclusif !

 

  1. Une vitrine et des sites plus alléchants

De belles photos, ce sont une vitrine et des annonces web ou papier plus attractives. Les acquéreurs découvrant la qualité de vos présentations vous placent dans leurs favoris et s’abonnent à vos alertes. Vous gagnez des contacts supplémentaires.

 

  1. Une prise de vue mieux préparée

Un photographe professionnel sera plus à même que vous de préparer la prise de vue. Horaire pour l’éclairage mieux choisi, agencement de la pièce, zoom sur les prestations particulières… En tant que professionnel, le photographe consacre le temps nécessaire à un travail complet et de qualité ; et le temps c’est précisément tout ce que vous n’avez pas !

 

  1. Des photos retouchées

Tous les spécialistes du marketing vous le diront : les meilleures photos publicitaires sont toutes retravaillées sur écran. Des logiciels et un savoir-faire qui ne sont pas toujours à la portée d’un photographe amateur.

 

  1. Vous renforcez votre image

En faisant appel à un photographe professionnel, c’est votre propre professionnalisme qui s’affiche. Vous démontrez à vos vendeurs que vous savez vous entourer et que vous avez en main tous les atouts pour les aider à concrétiser rapidement.

 

Quelle que soit la solution choisie, en ajoutant un photographe à vos partenaires réguliers, vous et votre agence immobilière allez vous démarquer. Un avantage déterminant dans un univers hyperconcurrentiel. Ce dernier va vous permettre de valoriser votre portefeuille et donc tout le travail effectué en amont par votre équipe. Une collaboration qui pourrait bien booster votre chiffre d’affaires !

5 innovations pouvant doper vos ventes immobilières

Hyperconcurrentiel et complexe le marché de l’immobilier a ces dernières années perdu un grand nombre d’agences. Plus que tout autre, en tant qu’agent immobilier vous devez vivre avec votre temps pour générer des ventes et du chiffre d’affaires. Ce temps est aujourd’hui à la numérisation, l’e-commerce et l’e-mobilité. Une digitalisation qui implique notamment 5 innovations à prendre en compte pour booster votre chiffre d’affaire.

1 Le full 3D et la géolocalisation

Lancé sur plusieurs grands sites immobiliers, il y a un environ un an à grand renfort de publicité, la géolocalisation dans un environnement FULL 3D très réussi tend à séduire de plus en plus d’internautes. Pouvoir visualiser depuis chez soi l’environnement d’un bien correspondant à leurs critères permet aux acquéreurs d’optimiser leur temps consacré à la recherche. Fini les visites totalement avortées lorsque arrivant sur place, ceux-ci découvrent une voie ferrée, une autoroute ou l’absence de commodités, points évidemment omis dans la description de l’appartement convoité!

2 Le retargeting

Cette technique vise à cibler par des actions marketing les internautes ayant déjà visité votre site. Pour être efficace, l’outil informatique doit être capable d’analyser la recherche et les attentes de l’internaute pour lui adresser des offres correspondantes à son projet. Le retargeting aussi appelé remarketing implique que votre site web soit à même de classer ses visiteurs par type de projet. Certains sites mettent en œuvre cette technique grâce à un cookie à identifiant unique. Ce dernier sert à recueillir les informations nécessaires au ciblage. Celles-ci sont finalement utilisées par le logiciel Criteo pour envoyer un e-mail ciblé à l’internaute-acquéreur.

3 L’espace client

Vous avez un site ergonomique, esthétique et qui valorise vos biens à la vente. Que faire de plus ? La création d’un espace client, permettant à ces derniers de sélectionner des offres et de correspondre directement avec un conseiller en transaction affecté, est susceptible de fidéliser les internautes-acquéreurs. Il y a 5 ans déjà, une étude commanditée par le réseau d’agence Guy Hocquet révélait que 71% des sondés attendaient un espace client leur permettant de recevoir de l’information concernant l’évolution du marché, les possibilités d’optimisation fiscale et les opportunités de financement.

4 La visite virtuelle en ligne

La technologie 3D permet aujourd’hui de proposer à vos acquéreurs une expérience immersive dans les biens proposés. En proposant à vos acquéreurs une vidéo 360° et un système de navigation intuitif vous diminuez considérablement le risque de visites totalement stériles. Cette pré-visite en ligne va permettre en effet à l’acquéreur de confirmer ou pas son intérêt pour le bien sélectionné sur critères. Un gain de temps pour tous les acteurs de la transaction : l’acquéreur, le vendeur et vous-même !

5 La visite virtuelle en agence

Les caques de réalité virtuelle permettent aujourd’hui une immersion à distance dans un lieu numérisé au préalable. La startup suisse Kaïnoo travaille ainsi à la création d’une plateforme en ligne destinée aux professionnels de l’immobilier qui pourront y « poster » leurs biens numérisés en 3D. Votre agence équipée de casques de réalité virtuelle pourra proposer à ses clients une pré-visite sans avoir à quitter ses locaux. Si elle n’a pas vocation à se substituer à la visite réelle du bien, cette dernière a encore une fois l’avantage du gain de temps.

Vous le constatez le monde de l’immobilier évolue et il le fait rapidement. Ces innovations peuvent vous permettre de rentrer de plein pied dans l’immobilier 2.0 fait de maitrise des techniques traditionnelles et de mise en œuvre de techniques numériques nouvelles. Des outils nouveaux qui nécessitent certes une certaine adaptation mais qui vous permettront de faire la différence !

5 questions à ne jamais poser de but en blanc à son client

Certaines questions a priori très banales peuvent se transformer en maladresses tactiques. Quels sont les formules à éviter ?

Au risque de rappeler une évidence, la phase de découverte client est cruciale dans l’immobilier. Cela reste toutefois un exercice périlleux que l’agent doit apprendre à dompter en évitant les pièges. Le premier d’entre eux : les questions fermées, évidemment – mais pas que. Comment obtenir les réponses dont vous avez besoin sans mettre les pieds dans le plat ?

Face aux vendeurs

Ne vous aventurez jamais sur ce terrain glissant – encore moins lors de la première rencontre. L’expert, c’est vous. En posant cette question avant d’avoir formulé votre propre estimation, vous prenez un double risque : perdre en crédibilité auprès de l’acheteur – et devoir signer un mandat à un prix dont vous savez pertinemment qu’il est surévalué par rapport au marché (avec tous les ennuis qui s’en suivent). Laissez le vendeur exprimer ses doléances bien sûr – mais ne lui posez jamais la question directement.

Honnêtement, à quoi bon poser la question si vous connaissez déjà la réponse ? Si vous avez signé un mandat simple, inutile de jeter la pierre au vendeur qui tente l’expérience du particulier à particulier car c’est une démarche légitime (et il y aurait trop de clients à bannir). C’est votre expertise qu’il faut mettre en avant ! En revanche, n’hésitez pas à lui rappeler subtilement que près de 7 vendeurs sur 10 s’en remettent in fine à un professionnel pour vendre leur bien – faute d’y parvenir eux-mêmes dans un délai acceptable.

Face aux acquéreurs

Ces questions sont évidemment capitales pour évaluer la capacité de financement de l’acheteur (et vous assurer que vous ne perdez pas de temps) – mais elles touchent à un univers symbolique qui est particulièrement sensible et tabou. Il est préférable d’avancer à tâtons, d’adopter les bons mots, et de choisir le bon moment pour laisser le client se dévoiler (c’est-à-dire plutôt en visite et pas à l’agence où le cadre peut sembler un peu trop solennel et décontextualisé.) Parmi les formulations alternatives qui peuvent vous aider à deviner le budget « sage » du client : « combien prévoyez-vous de rembourser tous les mois ? » ou « avez-vous un produit d’épargne ? », etc.

Récupérer un mandat de vente lors d’une visite : un agent immobilier ne peut pas rêver mieux. Toutefois, si elle est trop directe ou trop explicite, cette opération « coup double » peut facilement être perçue comme opportuniste et tourner au fiasco. Cette question est certes légitime – mais elle doit être posée au bon moment.

Au terme d’une visite, cette question relève parfois du réflexe (a fortiori quand les clients sont timides ou peu bavards). Mais là encore, mieux vaut s’abstenir… et se contenter d’observer, de commenter, et de laisser le client s’exprimer spontanément.
En somme, prenez le temps d’identifier et d’analyser vos automatismes. L’enjeu : laisser vos prospects se dévoiler sans leur imposer un interrogatoire parfois perçu comme intrusif.

Recrutement : 6 conseils fondamentaux pour ne pas vous rater !

Après avoir fait un focus sur le recrutement des Millenials, retour sur les fondamentaux du recrutement.

Recruter des bons profils est tout simplement essentiel au développement de votre agence immobilière et à sa pérennité. Mais aujourd’hui, comment faire pour trouver les meilleurs agents et faire en sorte qu’ils aient envie de rester ? Voici quelques éléments de réponse !

Salaire : être cohérent et transparent

Afin d’attirer les meilleurs profils, à vous de proposer un salaire suffisamment attractif.

Pour le déterminer, renseignez-vous sur les prix du marché pour le type de poste recherché. Soyez bien évidemment cohérent avec la fourchette de prix proposée au sein de votre agence.

Le salaire que vous proposez à vos collaborateurs intègre une part variable ? Ce point peut faire peur aux candidats, en particulier s’ils débutent dans le secteur de l’immobilier. Veillez à proposer un pourcentage sur les commissions suffisamment important et incitatif pour retenir l’attention des candidats, qu’ils soient novices ou plus confirmés.

Alors, soyez transparent et n’hésitez pas à réaliser, à leurs côtés, des simulations. Ainsi, ils réaliseront qu’ils peuvent très bien gagner leur vie, après quelques mois.

Une bonne rémunération pour fidéliser vos employés

Le turn over peut être particulièrement pénalisant pour une agence immobilière. Aussi, pour fidéliser les troupes, faites en sorte d’offrir une rémunération attractive à vos collaborateurs. Vous pouvez notamment instaurer un système de primes, dès qu’un objectif est atteint ou dépassé (Attention, à ne pas proposer des objectifs trop difficilement atteignables). Autre idée, mettre en place des challenges avec des sommes importantes à gagner.

Recrutement d’agent immobilier : quelle formation privilégier ?

Même si un candidat possède toutes les qualités recherchées, il est préférable de privilégier les profils ayant une solide formation initiale.

Pour devenir un bon agent immobilier, il faut, idéalement, disposer d’un bac + 2 ou équivalent validés par l’expérience.

Actuellement, les clients sont toujours plus exigeants. Un agent doit donc être capable de répondre à l’ensemble de ses questions, techniques, pratiques ou juridiques. Un agent immobilier suffisamment formé pourra aider vos clients à y voir plus clair et apporter des réponses précises. Un professionnalisme qui aura forcément un impact positif sur l’image de votre agence et sur vos ventes.

Evaluer les candidats au poste

Que vous ayez un nombre conséquent de candidatures ou relativement peu, épluchez toujours les candidatures avec le plus grand soin. Car les erreurs de casting peuvent avoir des conséquences désastreuses ! Pour vous aider, pourquoi ne pas mettre en place un test d’évaluation ? Grâce à cet outil, vous pourrez plus clairement identifier les profils types de chaque candidat… et voir s’ils correspondent à vos besoins ou à la politique de votre agence. Ce test pourra vous aider à affiner votre choix, après les entretiens individuels.

A noter :

Le profil type du parfait négociateur n’existe pas. Toutefois, l’empathie reste une qualité à posséder absolument !

Agent immobilier : un métier commercial

Recruter un bon agent immobilier, c’est se centrer avant tout sur les profils commerciaux. La prospection est parmi les missions commerciales les plus importantes pour un agent. Cette activité représente en moyenne 80% de son temps de travail. Il doit être à l’affut des maisons, des appartements, des commerces ainsi que des entreprises à vendre sur son secteur. Et afin de mettre en avant les biens de son portefeuille, il doit les promouvoir de manière adaptée (prospectus, boite aux lettres, appel téléphonique, mailling…). Autant de missions qui ne peuvent s’improviser !

Réussir l’intégration des nouveaux agents immobiliers

Vous avez déniché la perle rare ? L’étape de l’intégration de vos nouvelles recrues a, elle aussi, une importance capitale. Prenez le temps de former sérieusement les nouveaux arrivants à la politique de l’entreprise et, s’ils ont encore assez peu d’expérience, à leur inculquer les bonnes méthodes de travail.

Veillez également à proposer à vos collaborateurs, nouveaux venus ou plus confirmés, des formations continues, le plus régulièrement possible. Ainsi, ils seront à même de répondre aux questions de leurs clients, d’un point de vue architecture, urbanisme ou juridique.

A noter :

la formation continue des agents immobiliers est devenue obligatoire depuis la loi ALUR. Elle doit être au minimum de 14 heures par an. Vous pouvez, bien sûr, allez au-delà !

Faire appel à un agent immobilier indépendant

Vous pouvez aussi, si vous le souhaitez, faire appel à un agent immobilier indépendant qui, en tant que mandataire, agit à la place du responsable de l’agence. Vous devrez déterminer, avec lui, sa zone géographique et sa rémunération.

Ici, le pourcentage offert sur les commissions devra être supérieur à celui proposé aux salariés. Car en tant qu’indépendant il doit s’acquitter de charges importantes. Vous pouvez aussi faire appel à un auto-entrepreneur, dont la fiscalité et la comptabilité sont allégées. Toutefois, avec un chiffre d’affaires annuel limité à 32.000€ par an, ce dernier peut assez rapidement être bridé…

Le recrutement d’un nouvel agent commercial n’est pas toujours simple. Suivez nos conseils et vous trouverez plus facilement le candidat idéal !

Entourez-vous des bons professionnels et marquez des points sur vos concurrents

 Pour offrir un service le plus complet possible, veillez toujours à vous entourer des bons professionnels. Déménagement, travaux, réalisation de diagnostics techniques… Facilitez la tâche de vos clients et marquez des points sur vos concurrents, grâce à un panel de spécialistes, choisis avec soin.

Artisans du bâtiment : pour les rénovations et les menus travaux

Que votre agence ne propose que la transaction ou qu’elle offre également ses services en matière de location, syndic ou gestion de biens, s’entourer de bons professionnels du bâtiment est rigoureusement essentiel.

Plombiers, peintres, électriciens, à vous de sélectionner des professionnels ayant la capacité de travailler régulièrement avec vous et d’intervenir vite. Parmi ces entreprises, retenez celles qui offrent le meilleur rapport qualité/prix.

Le choix de bons artisans du bâtiment, capables de mener à bien des chantiers de gros œuvre ou de petits travaux d’entretien, participe à votre image de marque.

A noter : N’hésitez pas à faire appel à de petites entreprises locales. Ainsi, vous soutiendrez, à votre échelle l’économie de votre région ! Et de leur côté, elles pourront penser à vous lors de leurs projets immobiliers.

Un déménageur fiable à conseiller à vos clients

Vous venez de signer la vente d’un bien ou de trouver le nouveau locataire d’un logement ? Autant de situations qui sont synonymes de déménagements ! Si aujourd’hui certains préfèrent se charger aux même de leurs cartons, et de la location d’un camion, d’autres se tourneront bien volontiers vers une société de déménagement. C’est notamment le cas de bon nombre de retraités, mais aussi, de personnes vivant une mutation professionnelle et n’ayant pas le temps de s’occuper de leur déménagement.

Faites gagner du temps et de l’énergie à vos clients et donnez-leur les coordonnées de déménageurs ayant fait leurs preuves, dans votre région !

Pensez aussi aux sociétés facilitatrices de déménagement. Des entreprises telles que par exemple, Simply Move, peuvent se charger de toutes les démarches qu’implique un déménagement. Parmi elles, la recherche d’une nouvelle école pour les enfants, d’un loueur de véhicule utilitaire ou d’un fournisseur d’accès internet. Ces sociétés gèrent ces démarches chronophages et font profite vos clients de tarifs préférentiels. Un plus qui peut, lui aussi, faire la différence !

A noter : Vous pouvez lier un partenariat avec un déménageur et offrir une remise pour sesservices en contrepartie. Une remise qui intéressera certainement vos clients !

Diagnostiqueur : un professionnel clé pour votre agence

Amiante, plomb, électricité, gaz, termites, performances énergétiques… Les diagnostics performance se sont multipliés ces dernières années. L’établissement de ces documents est tout simplement essentiel. Car ces différents diagnostics pourront persuader l’acheteur de conclure la vente immobilière… ou bien l’en dissuader. Alors, ayez dans votre carnet d’adresse un ou plusieurs diagnostiqueurs confirmés !

A noter : Afin de garantir leur impartialité, la loi impose qu’aucun partenariat ne peut être conclu entre un diagnostiqueur et une agence immobilière.

Assureur : pour une entrée sereine dans un nouveau logement

Pour répondre à l’ensemble des besoins des acheteurs et nouveaux locataires, vous pouvez proposer une réduction sur les contrats d’assurance habitation et même, automobiles. Premiers mois de cotisation offerts, -10% la première année… étudiez les différentes offres possibles auprès d’assureurs de confiance.

Agent immobilier et courtier en prêt immobilier

Aujourd’hui, près de 40% des prêts immobiliers sont souscrits par l’intermédiaire d’un courtier. Son rôle ? Trouver le meilleur emprunt pour ses clients. Même aujourd’hui, dans un contexte où les taux immobiliers sont particulièrement bas, les acquéreurs recherchent le prêt le moins lourd possible.

Les courtiers en prêt immobilier peuvent faire gagner un temps précieux à vos clients en négociant le bon taux d’intérêt auprès des banques mais aussi, en calibrant la durée de ma mensualité de l’assurance.

Sachez que le courtier ne représente pas les banques. Il est mandaté par le client et travaille exclusivement dans son intérêt et a devoir de conseil. La profession est encadrée par une règlementation stricte. Ainsi, par exemple, les courtiers doivent disposer du statut d’intermédiaire en opération bancaire et en services de paiement. Ils doivent également être enregistrés à l’ORIAS, registre unique des intermédiaires en assurances depuis 2013.

 

Toujours plus exigeants, vos clients cherchent désormais à être accompagnés de A à Z dans leur projet immobilier. Aussi, s’entourer d’un panel de professionnels est une démarche qui peut faire la différence. Pensez aussi aux photographes qui valoriseront vos annonces, ainsi qu’aux home-staggers, qui aideront les vendeurs à relooker leur bien sans tout changer !

Partagez votre passion et votre nom avec le sponsoring sportif local !

Vous souhaitez accroître la notoriété de votre agence immobilière ? Pensez au sponsoring sportif. Une action de communication en vogue, qui peut vous permettre de bénéficier de belles retombées, à court, moyen et long terme. Décryptage.

Le sponsoring sportif : c’est quoi ?

Aujourd’hui, toujours plus d’agences immobilières choisissent le sponsoring sportif local pour communiquer. Différent du mécénat, le sponsoring sportif permet à votre agence de soutenir un événement, une équipe ou un sportif.

En pratique, pour que son nom soit mentionné sur les supports publicitaires d’un stade ou le maillot des athlètes, votre agence doit apporter son soutien financier soit en versant directement une somme d’argent soit en réalisant certaines prestations et services.

En pratique, si vous choisissez le soutien financier, votre visibilité sera fonction du montant cédé. Plus vous allez donner et plus vous serez visible !

Le sponsoring pour s’insérer localement En choisissant le sponsoring sportif, vous pourrez à la fois vous faire mieux connaître et vous insérer localement. Pensez, par exemple, à sponsoriser une nouvelle équipe sportive. Ainsi, vous profiterez de réelles retombées, à court ou moyen terme, pour votre agence.

Le sponsoring : quels autres avantages ?

En choisissant le sponsoring sportif local, l’image de marque de votre agence sera associée aux valeurs propres à l’événement ou au(x) sportif(s). Parmi ces valeurs, des idées très positives telles que le dépassement de soi, la performance dans la compétition et l’esprit d’équipe.

Autre avantage non négligeable, le sponsoring sportif peut aussi vous permettre de bénéficier d’avantages fiscaux. En règle générale, les dépenses liées à cette forme de communication sont en effet déductibles des revenus imposables. De plus, le sponsor a la possibilité de déduire la TVA qui est facturée par le sponsorisé.

Comment le sponsoring booste-t-il la notoriété de votre agence ?

Pour mieux comprendre comment le sponsoring local peut accroître la notoriété de votre agence, prenons l’exemple du parrainage d’une équipe de football locale.

Ici, tous les joueurs porteront un maillot où figure votre logo. Votre nom pourra aussi être affiché à divers emplacements, autour du stade. Ainsi, tous les spectateurs verront forcément le nom de votre marque dès lors qu’ils assistent à un match. De plus votre logo pourra aussi apparaître sur les photographies prises par les journalistes et par conséquent, figurer dans les journaux locaux… Un « coup de pub » simple et efficace !

Le sponsoring sportif local : quels objectifs ?

Le sponsoring sportif local vous permet d’augmenter la notoriété de votre agence immobilière et de mieux faire connaitre les valeurs qui lui sont propres. Objectif : gagner davantage de clients et accroître votre chiffre d’affaires.

Toutefois, contrôlez régulièrement le ratio entre l’investissement et les gains offerts par l’opération de sponsoring, pour que l’opération reste rentable. N’hésitez pas à ajuster les montants investis le cas échéant.

Agence immobilière : quel type de sponsoring choisir ?

Afin de trouver une idée de communication collant parfaitement à la philosophie de votre agence immobilière, vous avez le choix entre différents types de sponsoring :

Sponsoring agence immobilière/ sport d’équipe : quels avantages ?

Le choix de sponsoriser une équipe locale de sport d’équipe, tel que le basket, le handball ou le football, est particulièrement porteur. En effet, chaque membre de l’équipe pourra ici porter votre logo ou message sur son maillot. A la clé, un impact démultiplié.

Autre avantage, en parrainant un club de sport local, vous développerez un sponsoring de proximité, au cœur de votre zone de chalandise.

Par ailleurs, vous pouvez aussi faire le choix de ne sponsoriser qu’un seul joueur. Vous bénéficierez alors de son rayonnement lorsque sa popularité sera à son plus haut niveau. Les messages de ce seul sportif ne seront pas dilués et pourront être écoutés davantage par tous ses supporters. A vous de peser le pour et le contre de ces différentes solutions !

Le sponsoring sportif est une démarche vous permettant accroître votre notoriété pour doper vos ventes. Boostez le chiffre d’affaires de votre agence en parrainant un sportif, une équipe ou l’événement de votre choix !

Parole d’Expert : Le service au client est indispensable, il justifie nos honoraires

Alors que beaucoup de ses confrères ont souffert en 2014, Jacques Pargny, gérant d’une agence immobilière ERA, à Besançon, a traversé l’année sans encombre.

Il nous livre son secret : l’expertise et le service.

Comment expliquez-vous votre bonne santé en 2014 ?

En 2011, ma femme et moi avons regroupé nos deux agences de Besançon dans un local beaucoup plus grand, à proximité du centre-ville et du tram, doté d’une belle vitrine (30 mètres de linéaire) et à un emplacement privilégié situé 5 Place Flore. Nous bénéficions donc depuis d’une bonne visibilité.

Le réseau nous a, évidemment, permis d’avoir du soutien, de l’accompagnement. Il est important de ne pas se retrouver isolé lorsque le marché devient plus difficile. Pour passer le cap, il a fallu aussi faire un travail d’explication vis-à-vis des clients, leur faire comprendre, entre autres, que les prix n’étaient plus ceux qu’ils croyaient !

Quel est votre recette ?

Nous travaillons à 65% en mandats exclusifs. Pour convaincre nos clients, nous avons à notre disposition de nombreux outils de les fidélisation tels que la multi-expertise, une technique d’estimation propre à ERA.

Nous insistons aussi beaucoup sur la qualité de notre service. Revisite, aide à la confection de devis de travaux, conseil sur le financement, parfois sur l’organisation du logement, chez nous, l’acquéreur bénéficie de tout un suivi même lorsqu’il a signé son compromis de vente.

Autre point fort de notre enseigne, la formation constante des négociateurs qui nous permet d’avoir des collaborateurs compétents grâce aux nombreux modules de formations thématiques proposés.

Comment se porte le marché immobilier ?

Le marché immobilier est plus dynamique. Les investisseurs ont fait leur retour depuis septembre dernier et les primo-accédants depuis le début de l’année. Ils ont raison, c’est le moment d’investir ! Les clients ne s’en rendent pas forcément compte mais nous ne retrouverons peut-être jamais de tels niveaux de taux d’intérêts. D’ici la fin de l’année, les crédits remonteront sûrement légèrement mais, même à 3%, ils resteraient très avantageux !

Le problème, c’est le chômage. S’il baisse le marché redécollera vraiment. Les clients ont retrouvé un peu de confiance et l’envie d’acheter, mais on sent néanmoins encore de l’hésitation. Les acquéreurs sont plus nombreux mais de qualité inégale. Ce qui est typique d’un marché de reprise !

Faites-vous beaucoup de communication ?

L’agence bénéficie d’une excellente notoriété grâce à nos investissements réguliers sur les portails leaders tels SeLoger, Le Bon Coin ou Pages Jaunes. Résultat : vendeurs et acquéreurs reviennent régulièrement vers nous. Notre emplacement compte aussi pour beaucoup.

C’est l’avenir du métier : le but n’est pas qu’un acquéreur particulier pousse la porte de 25 agences, il faut qu’il puisse choisir immédiatement la plus performante et gagner du temps.

L’agent immobilier de demain, vous le voyez comment ?

Il devra faire parti d’un AMEPI, travailler en fichier commun avec les autres agences et se tourner de plus en plus vers le service.

Il accompagnera le client dans toutes sortes de démarches : packages liés au déménagement, au prêt, à la fiscalité, au conseil… Les agences auront peut-être un service intégré dédié au conseil en gestion de patrimoine.

C’est ce que les clients attendent de nous : du service !

Parole d’expert – « Le mandat exclusif est l’avenir de la profession », Robert Gaillard, Président du cabinet Gaillard

Analyse du marché, vision du métier d’agent immobilier,  stratégie de développement, best practices… chaque mois la parole est aux experts !

Robert Gaillard est à la tête d’une holding, la Soparim, qui comprend deux agences à La Rochelle, gérées par ses enfants, réunies sous une même enseigne « Laforêt » et le cabinet Gaillard, dont il s’occupe. S’il a longtemps travaillé dans ses agences, aujourd’hui, à travers l’activité de son cabinet, il réfléchit au métier, à l’évolution de la profession et il joue un rôle d’apporteur de savoir-faire et d’expert immobilier au sein de différents réseaux.

Quelle est votre activité aujourd’hui ?

Le cabinet Gaillard fait de l’expertise de valeur de biens résidentiels et de biens d’entreprise, du conseil et de la formation. Aujourd’hui, en agence, nous avons 230 mandats dont 30% d’exclusifs. Leur nombre augmente chaque année. Aux USA et au Canada, plus de 90% des mandats sont exclusifs.

Cette tendance gagne-t-elle la France ?

Oui mais nous, professionnels, devons davantage expliquer aux vendeurs qu’ils n’ont pas intérêt à multiplier le nombre d’agences. Beaucoup pensent encore qu’en faisant cela, ils multiplient leurs chances de vendre vite. C’est une erreur. Ils croient aussi, à tort, qu’un seul agent immobilier va s’occuper de leur bien ; c’est tout le contraire de ce qui se passe, puisqu’en réalité les professionnels se regroupent pour vendre, soit en réseau, soit en groupement. Ce qu’il faut leur faire comprendre également, c’est qu’une agence investit moins en communication sur un mandat simple puisqu’elle n’est pas la seule à le détenir. Cela coûte trop cher ! Avec le temps passé sur le terrain, le nombre de documents à réunir, un mandat simple coûte entre 800 et 1000 euros. Et il faut en rentrer entre 8 et 10 pour faire une vente, vous voyez le problème ?

Quelles sont les exigences de la nouvelle génération ?

Les 25-35 ans ne sont pas tous des bricoleurs dans l’âme. Il faut donc changer le discours des agents immobiliers. Et pour cause : non, l’acquéreur n’a pas forcément envie de tout refaire à son goût ! Le vendeur doit donc mettre en situation de vente son bien immobilier. Un revêtement de sol détérioré, un volet qui ne descend pas… Il faut faire des travaux ! Leur coût ? Ils représentent 2% de la valeur mais les vendeurs doivent comprendre que, s’ils ne les font pas, ils baisseront le prix de 10%.

Comment voyez-vous l’agent immobilier de demain ?

Il sera moins dans la séduction, plus dans le concret. Certains agents font des estimations au pif ! Comment voulez-vous qu’un jeune qui débute puisse estimer un bien immobilier ? Il utilise la méthode comparative. Mais est-ce que les biens sont vraiment comparables ? Et que dire de la charpente ? Les agents immobiliers ont-ils des compétences juridiques, des connaissances en bâtiment ? On a aujourd’hui besoin de vrais experts ! Du personnel indépendant.

Une expertise, c’est 23 pages, un bien immobilier passé au crible, cela coûte entre 700 et 1000 euros ! Et aussi bien les vendeurs que les acquéreurs ont besoin d’un tel document sur lequel s’appuyer. Les voitures à vendre ont bien un contrôle technique… Et plus, aujourd’hui, les clients avec Internet sont très bien informés sur les biens à vendre, sur les prix, les taux d’intérêt, les frais de notaire… A quoi sert l’agent immobilier, alors ? Il reste toutes les questions techniques…

La profession va-t-elle beaucoup évoluer ?

Peut-être proposerons-nous des offres de services avec différents niveaux de tarification. Des honoraires simples, de 3 à 4%, pour une prestation simplifiée. Ou entre 5 et 6% avec un compromis signé à l’agence, un accompagnement… Et pour ceux qui veulent plus de services encore : les honoraires tourneront autour de 8% mais comprendront le nettoyage du bien, le déménagement…

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