4 conseils pour réussir l’intégration d’un agent commercial

La bonne intégration d’un agent commercial est indispensable pour toutes les entreprises, mais plus particulièrement pour un promoteur immobilier. Découvrez les conseils essentiels à suivre pour mettre en place un plan d’intégration efficace.

Un poste de travail installé et opérationnel

Cela peut paraître évident, mais pour que votre nouveau collaborateur se sente rapidement à l’aise dans votre société, il est indispensable qu’un poste de travail dédié et opérationnel soit mis à sa disposition dès son arrivée. Cela est nécessaire à la fois pour qu’il puisse se mettre dans le bain le plus rapidement possible et qu’il sente que son arrivée était attendue. En plus de montrer le professionnalisme de votre société, cela est aussi assez révélateur de l’intérêt porté au nouveau collaborateur. De plus, il est judicieux de prendre un peu de temps pour personnaliser l’accueil de votre nouvel agent commercial (déjeuner d’accueil, tour des bureaux, présentation de ses collègues, etc.), afin de créer un climat de convivialité. Par ailleurs, pensez à rapidement impliquer le nouveau collaborateur dans vos réunions, afin qu’il se sente intégré dans la société et qu’il en apprenne les « codes ».

Prévoyez un livret d’accueil ou une formation en ligne

Avant d’accueillir ses premiers clients et prospects, le nouvel agent commercial va devoir intégrer certaines spécificités propres à l’entreprise (utilisation des logiciels, offres commerciales, programmes en cours, etc.). Si n’avez pas prévu de livret d’accueil ou de logiciel de formation en ligne destiné aux nouveaux arrivants, vous risquez de voir votre nouvel agent commercial se retrouver « bloqué » dans une procédure, par manque d’information. En effet, les nouveaux collaborateurs osent rarement déranger leur manager. Le livret d’accueil ou la formation en ligne mis à sa disposition, doit donc comprendre des informations qui lui permettront de bien comprendre le mode de fonctionnement de l’entreprise. Pour ne pas submerger votre nouvel agent commercial d’informations, celles-ci doivent être courtes et claires, par exemple sous la forme de « points clés à retenir » présentant les principales procédures internes, les rôles et responsabilités de chaque collaborateur.

L’ensemble de l’équipe doit être impliquée dans le processus d’intégration

Impliquer l’ensemble de l’équipe dans le processus d’intégration est nécessaire pour vous assurer que la communication se fait de façon efficace entre le nouvel arrivant et les anciens collaborateurs. Vous pouvez notamment prévoir un tuteur, vers lequel le nouvel agent commercial pourra se tourner s’il se retrouve bloqué dans une procédure qu’il ne maîtrise pas encore totalement. Cela participera activement au transfert d’expérience. Dans l’idéal, le tuteur choisi est plus expérimenté et occupe une fonction similaire. Il ne doit pas être un supérieur hiérarchique du nouveau collaborateur, pour éviter que les conseils donnés soient perçus comme des critiques. D’autre part, les rendez-vous clients en doublon sont indispensables à l’intégration d’un nouvel agent commercial. Cela lui permettra d’engranger un maximum d’expérience et d’informations, grâce auxquelles il pourra développer son argumentaire de vente et, quand le moment sera venu, d’accueillir ses futurs clients seul.

Le manager doit se montrer disponible et à l’écoute

Les agents commerciaux, qu’ils soient expérimentés ou non, aiment qu’on leur fasse confiance. Pour réussir leur intégration, il faut donc les responsabiliser, en leur demandant, dans un premier temps, de définir eux-mêmes les objectifs qu’ils pensent pouvoir réaliser à court terme et les engagements qu’ils prennent pour y parvenir. En parallèle, il est nécessaire de mettre en place un tableau de bord afin de piloter son activité quotidienne et être capable d’identifier ce qui ne fonctionne pas parfaitement. D’autre part, montrez-vous disponible et n’hésitez pas à aller vers l’agent commercial pour lui demander s’il a besoin de votre aide ou de celle de ses collègues. Cela le rassurera et lui montrera que vous êtes un manager accessible. Pensez également à planifier des points réguliers favorisant l’écoute et l’échange de bonnes pratiques.

Comment booster le moral de vos négociateurs ?

Au sein du bureau de vente d’un promoteur immobilier, les agents commerciaux occupent une place stratégique. Mais comment réussir à booster leur moral et maintenir leur motivation face aux aléas du marché ?

1- Le manager doit se montrer disponible

Face aux aléas du marché de l’immobilier neuf, qui peuvent affecter leur moral, les agents commerciaux s’attendent à être accompagnés et guidés. Le manager doit donc se montrer disponible et apporter les réponses adéquates à ses équipes. Pour maintenir leur motivation, le manager se doit d’être clairvoyant et rassurant, afin de transmettre à l’ensemble de ses agents commerciaux, la vision de l’entreprise et ses projets à court, moyen et long terme. Pour cela, il lui est conseillé d’organiser des réunions d’équipe hebdomadaires, ainsi que des réunions individuelles régulières, afin d’écouter les agents commerciaux, de mieux comprendre leurs éventuelles difficultés, de les remotiver, ou encore de les féliciter pour le travail accompli… l’objectif étant qu’ils s’impliquent totalement dans les projets de l’entreprise.

2- Définir des objectifs atteignables

Une société dans laquelle les commerciaux ne partagent pas les mêmes objectifs ne peut pas avancer dans la bonne direction. Pour booster le moral et la motivation de ses troupes, le manager doit donc rassembler l’ensemble de ses négociateurs autour d’objectifs précis… et surtout atteignables, que ce soit en termes de visites, de prises de mandats ou de signatures. En effet, si les objectifs semblent trop ambitieux aux yeux des agents commerciaux, ils pourraient être contreproductifs, en démotivant les agents et en les mettant dans une situation de « mauvais stress ». De plus, ces objectifs doivent être réajustés à la hausse ou à la baisse, en fonction de l’activité du marché de l’immobilier. Pour motiver encore davantage les agents commerciaux, des primes ou cadeaux peuvent leur être décernés, en fonction des objectifs atteints.

3- Le crowdsourcing : un levier de motivation efficace ?

Pour motiver efficacement ses équipes, le manager peut miser sur le crowdsourcing (ou innovation ouverte) : un concept qui consiste à faire appel à l’intelligence collective des employés, afin de résoudre un problème ou proposer un nouveau projet. Que ce soit pour trouver une petite astuce permettant de gagner du temps au quotidien, une idée pour améliorer l’accueil des clients ou encore réorganiser les espaces intérieurs de façon optimale pour travailler en parfaite harmonie, il existe de nombreux domaines dans lesquels le crowdsourcing peut se montrer efficace. D’autre part, cette méthode permet de rompre la monotonie du quotidien des agents tout en leur permettant de devenir acteurs des solutions qu’ils proposent… ce qui constitue une source de motivation supplémentaire.

4- Ne pas négliger la formation

Souvent négligées, les formations constituent également une source de motivation efficace pour les agents commerciaux, surtout en cas de baisse de moral. Il est donc judicieux d’en proposer de façon régulière, pour maintenir le négociateur à un bon niveau de performance (techniques de vente, évolutions juridiques, etc.) tout en le rassurant sur ses compétences. D’autre part, une entreprise à l’environnement harmonieux est indispensable pour maintenir la motivation de tous les agents. Le responsable d’agence doit donc avoir une attitude positive, dynamique et sociable, qu’il doit savoir transmettre à l’ensemble de son équipe. De plus, pour maintenir une ambiance chaleureuse au sein de l’équipe, le manager peut manifester sa reconnaissance par rapport aux efforts fournis par ses agents, en organisant des petits évènements entre collègues (pots, diners, sorties, etc.).

Choisissez votre activité :

Immobilier
Ancien
Immobilier
Luxe
Immobilier
Entreprise
Immobilier
Neuf
Immobilier
Construction