Promoteurs immobiliers : leurs rôles et leurs devoirs

Par excellence acteur polyvalent du marché immobilier, le promoteur cumule entre autres les fonctions de commercial, de technicien et de juriste. Revenons sur le rôle et les multiples obligations du promoteur immobilier, un métier pas tout à fait comme les autres !

Retour aux fondamentaux : quel est le rôle du promoteur ?

Que ce soit dans le domaine de l’immobilier résidentiel, dans celui des surfaces commerciales ou encore celui des immeubles de bureau, le promoteur a toujours la même ligne de conduite : acheter pour construire. À la frontière entre l’univers de la transaction immobilière pure et celui du BTP, ce professionnel a pour objectif d’investir dans un bien ou un terrain pour piloter de A à Z un projet de construction ou de reconstruction. Il tire ensuite une plus-value de son opération en procédant à une vente en bloc ou à l’unité (par lot). Cette polyvalence implique de multiples obligations pour le promoteur immobilier.

En pratique, le promoteur immobilier est un intermédiaire incontournable du marché, qui cumule trois rôles fondamentaux :

• Un rôle de conception. Il déniche les opportunités foncières ou les vieux immeubles, conçoit un projet novateur et lance des études de faisabilité.
• Un rôle de pilotage. Pendant toute la phase de construction, les promoteurs immobiliers exercent les attributions d’un maître d’ouvrage et exercent un pouvoir de contrôle sur le bon déroulement du chantier.
• Un rôle de commercialisation. Le promoteur, comme son nom l’indique, assure la publicité de son projet et cherche à obtenir la signature d’un maximum de contrats de réservation auprès d’acquéreurs intéressés.

La définition juridique du promoteur immobilier

Le promoteur immobilier est défini à l’article L1831-1 du Code civil comme un professionnel proposant à ses clients un mandat d’intérêt commun relatif à la maîtrise d’ouvrage pour la construction d’un ou plusieurs édifices, contre rémunération convenue.

Quelles sont les obligations du promoteur immobilier ?

Une obligation de vérité dès la signature du contrat de réservation

Parmi les obligations du promoteur immobilier, le devoir de vérité et de transparence s’impose dès la rédaction du contrat de réservation. Ce dernier est particulièrement encadré et doit contenir un certain nombre de renseignements obligatoires, dont l’emplacement exact du futur immeuble, la surface habitable et les diverses prestations proposées par le logement.
Le promoteur est également tenu d’accepter la rétractation du signataire si celle-ci intervient dans les délais légaux, soit dix jours désormais – pour rappel, le délai court dès le lendemain de la signature si le contrat est remis en main propre, ou le lendemain de la notification de la lettre recommandée.

Une obligation de résultat concernant le bien livré

Même lorsque le promoteur ne participe pas matériellement à la construction du bâtiment et délègue la maîtrise d’ouvrage, la Cour de cassation estime qu’il est tenu à la même obligation de résultat que le constructeur, ce qui signifie qu’il doit livrer « un ouvrage exempt de vices » (Civ. 3e, 8 nov. 2005, n° 04-18.305). Cela signifie très concrètement que l’acquéreur du bien est en droit de se retourner contre le promoteur pour faire jouer la garantie de parfait achèvement, la garantie biennale ou bien sûr la garantie décennale qui est censée prévenir toute malfaçon sérieuse du bâti pendant les dix années qui suivent la livraison du chantier.

Une obligation de conformité administrative

Les promoteurs immobiliers évoluent dans un secteur lourdement réglementé et doivent donc faire preuve d’une réelle expertise sur le plan administratif, au risque dans le cas contraire d’engager leur responsabilité. Les obligations du promoteur immobilier incluent donc le suivi de l’ensemble des formalités liées aux études de faisabilité technique et à la délivrance du permis de construire.

Le cas des travailleurs détachés

Depuis le 1er juillet 2017, les promoteurs ont par ailleurs l’obligation de vérifier qu’aucun travailleur détaché n’exerce une activité sur leurs chantiers dans des conditions illégales et non conformes au Code du travail.

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La pluralité des rôles exercés par le promoteur immobilier implique nécessairement que sa responsabilité civile, pénale et contractuelle est très exposée. Les professionnels du secteur ne doivent donc pas négliger la question de leur assurance professionnelle.

4 conseils pour réussir l’intégration d’un agent commercial

La bonne intégration d’un agent commercial est indispensable pour toutes les entreprises, mais plus particulièrement pour un promoteur immobilier. Découvrez les conseils essentiels à suivre pour mettre en place un plan d’intégration efficace.

Un poste de travail installé et opérationnel

Cela peut paraître évident, mais pour que votre nouveau collaborateur se sente rapidement à l’aise dans votre société, il est indispensable qu’un poste de travail dédié et opérationnel soit mis à sa disposition dès son arrivée. Cela est nécessaire à la fois pour qu’il puisse se mettre dans le bain le plus rapidement possible et qu’il sente que son arrivée était attendue. En plus de montrer le professionnalisme de votre société, cela est aussi assez révélateur de l’intérêt porté au nouveau collaborateur. De plus, il est judicieux de prendre un peu de temps pour personnaliser l’accueil de votre nouvel agent commercial (déjeuner d’accueil, tour des bureaux, présentation de ses collègues, etc.), afin de créer un climat de convivialité. Par ailleurs, pensez à rapidement impliquer le nouveau collaborateur dans vos réunions, afin qu’il se sente intégré dans la société et qu’il en apprenne les « codes ».

Prévoyez un livret d’accueil ou une formation en ligne

Avant d’accueillir ses premiers clients et prospects, le nouvel agent commercial va devoir intégrer certaines spécificités propres à l’entreprise (utilisation des logiciels, offres commerciales, programmes en cours, etc.). Si n’avez pas prévu de livret d’accueil ou de logiciel de formation en ligne destiné aux nouveaux arrivants, vous risquez de voir votre nouvel agent commercial se retrouver « bloqué » dans une procédure, par manque d’information. En effet, les nouveaux collaborateurs osent rarement déranger leur manager. Le livret d’accueil ou la formation en ligne mis à sa disposition, doit donc comprendre des informations qui lui permettront de bien comprendre le mode de fonctionnement de l’entreprise. Pour ne pas submerger votre nouvel agent commercial d’informations, celles-ci doivent être courtes et claires, par exemple sous la forme de « points clés à retenir » présentant les principales procédures internes, les rôles et responsabilités de chaque collaborateur.

L’ensemble de l’équipe doit être impliquée dans le processus d’intégration

Impliquer l’ensemble de l’équipe dans le processus d’intégration est nécessaire pour vous assurer que la communication se fait de façon efficace entre le nouvel arrivant et les anciens collaborateurs. Vous pouvez notamment prévoir un tuteur, vers lequel le nouvel agent commercial pourra se tourner s’il se retrouve bloqué dans une procédure qu’il ne maîtrise pas encore totalement. Cela participera activement au transfert d’expérience. Dans l’idéal, le tuteur choisi est plus expérimenté et occupe une fonction similaire. Il ne doit pas être un supérieur hiérarchique du nouveau collaborateur, pour éviter que les conseils donnés soient perçus comme des critiques. D’autre part, les rendez-vous clients en doublon sont indispensables à l’intégration d’un nouvel agent commercial. Cela lui permettra d’engranger un maximum d’expérience et d’informations, grâce auxquelles il pourra développer son argumentaire de vente et, quand le moment sera venu, d’accueillir ses futurs clients seul.

Le manager doit se montrer disponible et à l’écoute

Les agents commerciaux, qu’ils soient expérimentés ou non, aiment qu’on leur fasse confiance. Pour réussir leur intégration, il faut donc les responsabiliser, en leur demandant, dans un premier temps, de définir eux-mêmes les objectifs qu’ils pensent pouvoir réaliser à court terme et les engagements qu’ils prennent pour y parvenir. En parallèle, il est nécessaire de mettre en place un tableau de bord afin de piloter son activité quotidienne et être capable d’identifier ce qui ne fonctionne pas parfaitement. D’autre part, montrez-vous disponible et n’hésitez pas à aller vers l’agent commercial pour lui demander s’il a besoin de votre aide ou de celle de ses collègues. Cela le rassurera et lui montrera que vous êtes un manager accessible. Pensez également à planifier des points réguliers favorisant l’écoute et l’échange de bonnes pratiques.

Comment booster le moral de vos négociateurs ?

Au sein du bureau de vente d’un promoteur immobilier, les agents commerciaux occupent une place stratégique. Mais comment réussir à booster leur moral et maintenir leur motivation face aux aléas du marché ?

1- Le manager doit se montrer disponible

Face aux aléas du marché de l’immobilier neuf, qui peuvent affecter leur moral, les agents commerciaux s’attendent à être accompagnés et guidés. Le manager doit donc se montrer disponible et apporter les réponses adéquates à ses équipes. Pour maintenir leur motivation, le manager se doit d’être clairvoyant et rassurant, afin de transmettre à l’ensemble de ses agents commerciaux, la vision de l’entreprise et ses projets à court, moyen et long terme. Pour cela, il lui est conseillé d’organiser des réunions d’équipe hebdomadaires, ainsi que des réunions individuelles régulières, afin d’écouter les agents commerciaux, de mieux comprendre leurs éventuelles difficultés, de les remotiver, ou encore de les féliciter pour le travail accompli… l’objectif étant qu’ils s’impliquent totalement dans les projets de l’entreprise.

2- Définir des objectifs atteignables

Une société dans laquelle les commerciaux ne partagent pas les mêmes objectifs ne peut pas avancer dans la bonne direction. Pour booster le moral et la motivation de ses troupes, le manager doit donc rassembler l’ensemble de ses négociateurs autour d’objectifs précis… et surtout atteignables, que ce soit en termes de visites, de prises de mandats ou de signatures. En effet, si les objectifs semblent trop ambitieux aux yeux des agents commerciaux, ils pourraient être contreproductifs, en démotivant les agents et en les mettant dans une situation de « mauvais stress ». De plus, ces objectifs doivent être réajustés à la hausse ou à la baisse, en fonction de l’activité du marché de l’immobilier. Pour motiver encore davantage les agents commerciaux, des primes ou cadeaux peuvent leur être décernés, en fonction des objectifs atteints.

3- Le crowdsourcing : un levier de motivation efficace ?

Pour motiver efficacement ses équipes, le manager peut miser sur le crowdsourcing (ou innovation ouverte) : un concept qui consiste à faire appel à l’intelligence collective des employés, afin de résoudre un problème ou proposer un nouveau projet. Que ce soit pour trouver une petite astuce permettant de gagner du temps au quotidien, une idée pour améliorer l’accueil des clients ou encore réorganiser les espaces intérieurs de façon optimale pour travailler en parfaite harmonie, il existe de nombreux domaines dans lesquels le crowdsourcing peut se montrer efficace. D’autre part, cette méthode permet de rompre la monotonie du quotidien des agents tout en leur permettant de devenir acteurs des solutions qu’ils proposent… ce qui constitue une source de motivation supplémentaire.

4- Ne pas négliger la formation

Souvent négligées, les formations constituent également une source de motivation efficace pour les agents commerciaux, surtout en cas de baisse de moral. Il est donc judicieux d’en proposer de façon régulière, pour maintenir le négociateur à un bon niveau de performance (techniques de vente, évolutions juridiques, etc.) tout en le rassurant sur ses compétences. D’autre part, une entreprise à l’environnement harmonieux est indispensable pour maintenir la motivation de tous les agents. Le responsable d’agence doit donc avoir une attitude positive, dynamique et sociable, qu’il doit savoir transmettre à l’ensemble de son équipe. De plus, pour maintenir une ambiance chaleureuse au sein de l’équipe, le manager peut manifester sa reconnaissance par rapport aux efforts fournis par ses agents, en organisant des petits évènements entre collègues (pots, diners, sorties, etc.).

Parole de pro : « Il faut dédramatiser le BIM »

« Dans 5 ou 10 ans, on utilisera le BIM aussi naturellement que l’email »
J. Benoit, groupe Legendre

Le BIM, tout le monde en parle. Mais certains promoteurs y vont à reculons, car la maquette numérique reste synonyme d’investissements et de conduite du changement. Pour Julien Benoît, « BIM evangelist » au sein du groupe Legendre, cette nouvelle manière de travailler deviendra bientôt la norme… mais suscite beaucoup fantasmes.

Quel est votre rôle chez Legendre ?

J.B. : Je suis arrivé dans le groupe en 2014 ; j’avais commencé à utiliser la maquette numérique deux ans auparavant avec le logiciel Revit, pour faire des méthodes d’exécution sur les chantiers, pour Bouygues Construction. J’étais un des rares à m’accrocher au sujet à l’époque. Aujourd’hui, mon rôle chez Legendre est d’instaurer et développer les usages en lien avec la maquette numérique. Je travaille avec une équipe de 10 personnes. Je suis là pour mettre de l’huile dans les rouages ; faire en sorte que cela fonctionne avec notre écosystème. Et dédramatiser ! Beaucoup de bureaux d’études font leur beurre avec le BIM ; ils complexifient la démarche pour se rendre indispensables. En réalité, si l’on prend les choses par le bon bout, cela peut être relativement simple.

Quels types de projets Legendre Immobilier développe-t-il en BIM ?

J.B. :Sur tous ses projets majeurs, Legendre Immobilier impose désormais un développement sur maquette numérique auprès des sous-traitants et des co-traitants. Plusieurs projets qui sont en train de sortir de terre, comme le centre de recherche d’Orange à Cesson-Sévigné ou l’extension de l’hôpital de Rennes.

Quels sont les conditions de réussite d’un projet BIM ?

J.B. :Toutes les parties prenantes doivent posséder la technologie. Quand certains ne sont pas équipés, c’est compliqué, car il faut saisir à leur place sur la maquette numérique. L’avantage, en promotion immobilière, c’est que l’on peut imposer le BIM aux sous-traitants. Beaucoup d’entreprises ont eu besoin d’une contrainte contractuelle pour mettre le pied à l’étrier. Avec mon équipe, nous avons formé les bureaux d’études qui sont partenaires sur nos projets.

Quelle est la valeur ajoutée du BIM pour un promoteur ?

J.B. :Le BIM en tant que tel, cela ne sert à rien. L’intérêt de la démarche, c’est de mieux développer nos projets. Nous avons une grande marge de progression ; notre industrie ne fait pas beaucoup mieux que depuis le temps des cathédrales. Nos outils se sont modernisés certes, mais le process reste le même. Or, pour la première fois, le BIM change la donne et nous permet de travailler de manière plus intelligente et plus efficace. On ne gagne pas d’argent, mais on gagne en qualité.

Le BIM va-t-il rester l’apanage de quelques experts ?

J.B. :Le BIM va devenir la manière de travailler la plus courante dans nos métiers. Pour l’instant, il y a encore un grand gap entre les experts et ceux qui n’y connaissent rien. Dans quelques années, tout le monde sera formé. Il y aura différents niveaux d’expertise, mais la maquette sera totalement intégrée dans les logiciels. Au départ, les patrons faisaient taper leurs emails par leurs secrétaires. Aujourd’hui, personne n’a besoin d’un ʺEmail Managerʺ. Le rôle de BIM Manager disparaîtra tôt ou tard. Dans 5 ou 10 ans, on utilisera le BIM aussi naturellement que l’email ; sans s’en rendre compte.

Le management positif, clé de performance pour les promoteurs

Management positif : revue de bonnes pratiques des promoteurs

Dans un environnement concurrentiel, les promoteurs doivent innover pour renforcer la performance de leurs offres, services…et de leurs équipes. En adoptant un management bienveillant, la motivation et la confiance se répandent à tous les échelons, contribuant à la performance globale. Revue de bonnes pratiques.

Le fait qu’un salarié heureux soit plus impliqué n’est plus à démontrer : nombre de promoteurs appliquent une politique RH en ce sens. Au groupe ID&AL, l’organisation a été repensée autour de la satisfaction client : « Le collaborateur doit avoir le même niveau de satisfaction et de bienveillance que nos clients en externe. Car un collaborateur heureux sera avenant à l’extérieur », expliquent les fondateurs Pierre Vital et Edouard Myon. En effet, les commerciaux étant souvent ambassadeurs de la marque, il est primordial de miser sur un management positif, ou bienveillant. Son objectif consiste à remobiliser positivement afin que motivation et confiance se répandent à tous les échelons, et augmentent, in fine, les résultats globaux.

1. Accompagner la montée en compétences et encourager l’initiative

C’est à l’issue d’un coaching des managers que le groupe ID&Al s’est organisé en pôles de compétences (promotion, gestion locative, commercial, financier…) : « Ces pôles travaillent ensemble de manière transversale, avec le même objectif de satisfaction client. Les managers ne sont pas là que pour compter les résultats mais pour accompagner la montée en compétences de nos collaborateurs ». Des réunions «cross métier » et la création de comités dédiés à l’innovation ont permis de trouver ensemble des idées, sur des problématiques variées. « Ces chantiers ont déjà permis de lancer une gamme de services complémentaires, inspirés de la promotion, et adaptés à la gestion locative ». En consultant ainsi ses collaborateurs, on les rend acteurs du changement ce qui les investit naturellement. Chez Nexity, les managers, accompagnés via des formations, ont la même approche « basée sur le respect », explique Mme Baudoux, directrice commerciale en Région Rhône Alpes. « Pour créer la synergie d’équipe et les accompagner, les fidéliser, il faut commencer par découvrir leur « moteur ».

2. Miser sur les talents et le partage de valeurs

Le manager doit être découvreur et catalyseur de talents, et ne pas s’arrêter au savoir (diplômes) et au savoir-faire (expérience). « IL faut sortir de la caricature du commercial qui ne recherche que les commissions. Certains ont besoin d’être valorisés, d’autres aiment gagner les challenges, certains jeunes plébiscitent les outils digitaux à des fins commerciales… Et beaucoup aiment se sentir utile auprès des clients qui cherchent, plus qu’un bien, à concrétiser un projet de vie ! » insiste Mme Baudoux. Car c’est en donnant du sens aux actions demandées, en misant sur la communication et la transparence, que le manager insufflera une dynamique gagnante auprès de ses équipes.

3. Responsabiliser et gratifier

Dans un environnement où chacun est en quête de reconnaissance, voir son travail valorisé par ses pairs est toujours un facteur-clé de motivation. « Nous n’affichons que les résultats positifs car il est important de montrer les succès, par le biais de nos newsletters et de les récompenser. Des actions Nexity leur sont proposées à titre préférentiel », souligne Mme Baudoux qui propose des changements internes si les résultats ne sont plus satisfaisants…d’un côté comme de l’autre. « Pas question de leur passer un savon, nous responsabilisons nos managers afin qu’ils proposent d’eux-mêmes des pistes pour rattraper leur retard », affirme également Pierre Vidal, qui n’oublie jamais de souligner les performances, même si « la réussite est toujours collective ».

4. Manager par la synergie autour événements

Et pour créer ce lien si important entre compétences et personnalités, les promoteurs organisent régulièrement réunions et évènements plus ludiques … « A l’ occasion des comités d’innovation, nous faisons venir les salariés des agences de Bayonne, Paris…et nous nous associons à des challenges sportifs comme le marathon de Bordeaux, qui renforcent la cohésion », témoigne Pierre Vidal. Chez Nexity, les soirées de prospection téléphonique sont organisées sous forme de challenge avec récompenses et se terminent autour d’un apéritif convivial.

5. Assurer l’équité et l’autorité

Si le management est bienveillant, il consiste toujours à faire respecter les règles du jeu, mais avec asservité, équité et mesure. « Un manager doit savoir aussi dire quand ça va moins bien, et être équitable avec le reste de l’équipe, pour proposer une évolution si un salarié est moins impliqué », confirme Mme Baudoux, pour qui il faut associer recherche de rentabilité et épanouissement des collaborateurs, afin de les fidéliser. Une douce alchimie à trouver, aussi complexe et passionnante que l’être humain, pour emmener ses équipes vers la réussite !

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