Parole de pro : « Il faut dédramatiser le BIM »

« Dans 5 ou 10 ans, on utilisera le BIM aussi naturellement que l’email »
J. Benoit, groupe Legendre

Le BIM, tout le monde en parle. Mais certains promoteurs y vont à reculons, car la maquette numérique reste synonyme d’investissements et de conduite du changement. Pour Julien Benoît, « BIM evangelist » au sein du groupe Legendre, cette nouvelle manière de travailler deviendra bientôt la norme… mais suscite beaucoup fantasmes.

Quel est votre rôle chez Legendre ?

J.B. : Je suis arrivé dans le groupe en 2014 ; j’avais commencé à utiliser la maquette numérique deux ans auparavant avec le logiciel Revit, pour faire des méthodes d’exécution sur les chantiers, pour Bouygues Construction. J’étais un des rares à m’accrocher au sujet à l’époque. Aujourd’hui, mon rôle chez Legendre est d’instaurer et développer les usages en lien avec la maquette numérique. Je travaille avec une équipe de 10 personnes. Je suis là pour mettre de l’huile dans les rouages ; faire en sorte que cela fonctionne avec notre écosystème. Et dédramatiser ! Beaucoup de bureaux d’études font leur beurre avec le BIM ; ils complexifient la démarche pour se rendre indispensables. En réalité, si l’on prend les choses par le bon bout, cela peut être relativement simple.

Quels types de projets Legendre Immobilier développe-t-il en BIM ?

J.B. :Sur tous ses projets majeurs, Legendre Immobilier impose désormais un développement sur maquette numérique auprès des sous-traitants et des co-traitants. Plusieurs projets qui sont en train de sortir de terre, comme le centre de recherche d’Orange à Cesson-Sévigné ou l’extension de l’hôpital de Rennes.

Quels sont les conditions de réussite d’un projet BIM ?

J.B. :Toutes les parties prenantes doivent posséder la technologie. Quand certains ne sont pas équipés, c’est compliqué, car il faut saisir à leur place sur la maquette numérique. L’avantage, en promotion immobilière, c’est que l’on peut imposer le BIM aux sous-traitants. Beaucoup d’entreprises ont eu besoin d’une contrainte contractuelle pour mettre le pied à l’étrier. Avec mon équipe, nous avons formé les bureaux d’études qui sont partenaires sur nos projets.

Quelle est la valeur ajoutée du BIM pour un promoteur ?

J.B. :Le BIM en tant que tel, cela ne sert à rien. L’intérêt de la démarche, c’est de mieux développer nos projets. Nous avons une grande marge de progression ; notre industrie ne fait pas beaucoup mieux que depuis le temps des cathédrales. Nos outils se sont modernisés certes, mais le process reste le même. Or, pour la première fois, le BIM change la donne et nous permet de travailler de manière plus intelligente et plus efficace. On ne gagne pas d’argent, mais on gagne en qualité.

Le BIM va-t-il rester l’apanage de quelques experts ?

J.B. :Le BIM va devenir la manière de travailler la plus courante dans nos métiers. Pour l’instant, il y a encore un grand gap entre les experts et ceux qui n’y connaissent rien. Dans quelques années, tout le monde sera formé. Il y aura différents niveaux d’expertise, mais la maquette sera totalement intégrée dans les logiciels. Au départ, les patrons faisaient taper leurs emails par leurs secrétaires. Aujourd’hui, personne n’a besoin d’un ʺEmail Managerʺ. Le rôle de BIM Manager disparaîtra tôt ou tard. Dans 5 ou 10 ans, on utilisera le BIM aussi naturellement que l’email ; sans s’en rendre compte.

Bulles de vente : peut-on s’en passer ?

Bulles de vente : peut-on s’en passer ?

Maquettes 3D, visites virtuelles, choix des matériaux en ligne… Le digital est désormais tout puissant dans l’immobilier –et notamment sur le marché du neuf qui en est totalement dépendant. Dès lors, quel avenir pour les espaces de vente installés sur les chantiers ou à proximité ?

« C’est un outil indispensable dans notre métier où le rapport humain est primordial : notre produit étant complexe, les acquéreurs ont besoin d’être confortés dans cet achat conséquent, qui se fait sur plan », témoigne Edouard Rouy, DAF du promoteur SEGER, qui a systématisé en Île-de-France l’installation de bulles de vente (BV) à proximité de ses programmes, ou la location d’espaces dédiés en pied d’immeuble. Car pour apporter ce « capital confiance » dont ont besoin les prospects pour signer, qu’ils soient investisseurs ou primo-accédants, les promoteurs doivent apporter conseils et réponses personnalisées. L’échange avec le conseiller est central et les preuves visuelles bienvenues pour appuyer la démonstration.

Des réponses personnalisées in situ qui aident à se projeter

« Il est impossible de se limiter à une réponse générique via les outils numériques, alors que certains prospects viennent pour une question juridique, financière, d’autres pour vérifier où sont les écoles et commerces, les accès en transport, l’exposition… ». Difficile en effet de toucher du doigt le parquet choisi ou le système d’ouverture sur un simple écran. « Si nous utilisons les outils digitaux comme les visites virtuelles et les maquettes 3D qui constituent un premier niveau d’information et une excellente accroche, ce n’est pas suffisant ! », confirme Thomas Lenternier, directeur commercial de Tagerim Promotion, pour qui seul le bureau de ventes est capable de renseigner ses clients, et ce pendant toute la durée du processus. « Il faut pouvoir offrir tous les services. Dans le neuf il y a toujours une inquiétude, qui conduit la majorité d’entre eux à venir sur place, pour se rendre compte de l’environnement, toucher les matériaux… et revenir en famille pour suivre l’avancement du programme ! ». Edouard Rouy, estime même qu’il aurait perdu de nombreux clients s’il n’avait pas ouvert de bulle de vente.

Une vitrine supplémentaire auprès des riverains

Si leur coût n’est pas négligeable, il reste pour la majorité l’outil commercial privilégié, d’autant qu’il permet du même coup une publicité immédiate auprès des riverains. « Ces bulles de vente contribuent à notre image de marque, et peuvent même attirer des prospects, qui en passant devant nos panneaux, s’informent, prennent rendez-vous », souligne le DAF de SEGER. Leurs bulles de vente sont équipées des matériaux haut de gamme proposés dans leurs programmes (boiseries, ameublement…) afin d’offrir un cadre chaleureux aux rendez-vous, tout en travaillant leur signature. « C’est une vitrine dont il ne faut pas se priver ! D’autant que les prospects dont souvent le tour des bulles de vente aux alentours », complète Mireille Maes, directrice commerciale de COFFIM, pour qui l’accès à la maquette physique plutôt que virtuelle est une des clés. Cette concurrence entre BV profite à tous les promoteurs.

Un outil pertinent… à associer aux outils digitaux et prescripteurs

« Si le BV reste indispensable, Coffim a couplé cet outil en s’ouvrant à la vente par prescription, qui nous permet de garder ouvertes ces bulles de vente 2 fois moins longtemps qu’auparavant ! », explique Mireille Maes. Des réseaux locaux aux nationaux, le promoteur Coffim a sélectionné des prescripteurs répondant à toutes les normes réglementaires. « Il faut utiliser ces deux canaux et maîtriser la prescription – nous sommes passés de 20 à 25 % mais ne pouvons plus en raison de son cout – il faut savoir l’arrêter, ou la remettre s’il y a besoin de rouvrir le robinet pour quelques ventes manquantes! ». Pour celle-ci, s’il faut combiner ces deux canaux, l’avenir pourrait remettre en question ces bulles de vente. « Lorsque l’on calcule nos dépenses en publicité et que l’on voit les capacités de ces prescripteurs en terme de référencement, ils sont des plus en plus performants et maîtrisent leur sujet, en s’aidant des outils digitaux comme maquettes virtuelles ». Reste à attendre que le public soit un jour prêt à acheter en ligne son futur bien, à partir de maquette, immersion 3D et de réponses 100 % digitales.

Les 3 fondamentaux pour booster votre business par le digital

Entre évaluations de biens, lancement de nouveaux programmes neufs, déplacements sur le terrain et gestion de la psychologie des clients, le promoteur immobilier n’a rien d’un « pure player » et peut donc se sentir un peu étranger à cet univers. Ci-dessous une sélection des notions indispensables à maîtriser pour faciliter votre quotidien !

Vous faire connaître de votre clientèle

L’activité d’un promoteur immobilier est par nature, et historiquement, de type « brick and mortar », ce qui signifie qu’elle nécessite une agence physique avec pignon sur rue. Votre objectif consiste idéalement à devenir un professionnel « click and mortar », qui cumule l’activité de son agence physique avec une visibilité optimale sur le web.

L’idée n’est évidemment pas d’acquérir la notoriété des GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple) ou des NATU (Netflix, Airbnb, Tesla, Uber), mais de vous ranger parmi les premiers choix proposés par les moteurs de recherche en cas de recherche effectuée par un acheteur ou un vendeur. Vous devrez pour cela posséder un site web, accessible via son adresse URL (Uniform Resource Locator), et dont le contenu respecte à la lettre les principes du SEO (search engine optimization).

La présence sur les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou même – dans une moindre mesure – Youtube ou Pinterest est également à ne pas négliger. Dans ce contexte, les sociétés de promotions immobilières ont tout à gagner en recrutant un community manager, dont le rôle est d’animer les profils de votre agence sur ces différents « social media ».

Gagner en efficacité au quotidien

Le digital n’est pas seulement un enjeu de notoriété : il peut aussi accroître votre productivité d’une façon très notable ! En optant pour une infrastructure informatique sur le cloud, c’est-à-dire en hébergeant vos données sur un serveur distant, vous pourrez plus facilement partager votre fichier client et votre catalogue de biens immobiliers entre les différentes agences de votre réseau. De nombreuses entreprises spécialisées sont capables de vous fournir un environnement de travail complet hébergé à distance, sous forme de SaaS (software as a service).

L’utilisation de logiciels open source, dont le code est librement accessible à tous, est devenue possible pour l’ensemble de vos tâches (traitement de texte simple, tableur, logiciel CRM, retouche photo, etc…) : n’hésitez pas à y recourir pour réaliser de précieuses économies.

La mutualisation vous permet également d’accumuler progressivement de la big data concernant des milliers de clients, et d’en apprendre davantage sur leurs préférences, leur origine socio-professionnelle ou encore leur budget pour dresser des profils types et mieux cibler votre communication. N’oubliez pas, au besoin, d’intégrer à votre site des « cookies » qui s’installeront sur le disque dur de vos visiteurs et retiendront leurs préférences pour leur prochain passage chez vous !

Vous recevez des dizaines de sollicitations par jour ?
Un simple « bot » se fera un plaisir d’envoyer un accusé de réception, mais peut aussi s’avérer utile par exemple pour mettre à jour automatiquement des contenus sur votre site ou sur les réseaux sociaux.

Devenir un pro du digital en immobilier

Au-delà des bases, le promoteur immobilier a tout à gagner aujourd’hui en repoussant les limites de ses connaissances et en testant de nouveaux modes de synergie avec l’univers du numérique. Il est ainsi possible de poser un « beacon » dans chaque logement dont le mandat de vente vous a été confié : ce petit émetteur Bluetooth enverra ensuite une notification à tous ceux qui possèdent votre appli et passent à proximité. L’affichage d’un QR code sur le panneau « A vendre » est également une bonne idée puisque n’importe quel détenteur de Smartphone peut alors le scanner pour accéder directement à l’annonce de vente sur Internet.

Il est fondamental que vos futurs clients puissent accéder à votre offre via un nombre maximum de canaux. La refonte de votre site Internet au format « responsive design » permettra son affichage harmonieux sur tout type de support (ordinateur de bureau, Smartphone, tablette…). Et pourquoi pas envisager bientôt une expérience de visite en VR (réalité virtuelle) ?

Foisonnant et jargonneux, l’univers du digital peut intimider à juste titre un professionnel de l’immobilier. La plupart des termes techniques, cependant, cachent des principes très simples et vous seront précieux pour développer votre activité !

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