4 astuces pour réduire votre temps passé en visites

INFOGRAPHIE_ASTUCES

L’agent immobilier est avant tout un professionnel de terrain…
C’est précisément pour cela qu’il doit veiller à ne pas s’éparpiller. Quelques pistes pour concentrer vos efforts sur les visites à fort potentiel – sans desservir la qualité de votre relation client.

Il faut l’avouer, un agent immobilier se déplace souvent pour rien : entre l’acquéreur qui vous pose un lapin, le vendeur qui vous demande une estimation « juste pour avoir une idée » – ou l’acheteur qui ne se décide pas après la dixième visite… Sans compter le temps quasi incompressible perdu dans les transports ou dans la salle d’attente du notaire.
Or, avec un peu de rigueur et de nouvelles habitudes, votre planning pourrait être considérablement optimisé (tout comme votre taux de transformation d’ailleurs). Nos conseils.

1.Arbitrer le go/no go dès le premier contact

Pour gagner du temps (et donc du chiffre d’affaires), il faut d’abord arrêter d’en perdre avec des prospects dont le projet n’est pas mature. Typiquement, les vendeurs qui vous contactent pour une demande d’estimation sans pour autant être sûrs de vouloir confier un mandat à un professionnel. Ou ceux qui veulent visiter un bien qu’ils ne sont manifestement pas en mesure de financer.

La technique

N’hésitez pas à décliner poliment les demandes dès le premier échange téléphonique dont vous savez pertinemment, par expérience, qu’elles n’aboutiront pas.

2.Reconfirmer systématiquement vos RDV par SMS le jour J

Le texto est sans doute la manière la plus efficace et la moins invasive de gérer les questions logistiques. Si vous avez plusieurs visites prévues dans la journée, prenez 5 minutes le matin pour envoyer une piqure de rappel à vos clients. Ce message sera perçu comme un signe de professionnalisme – et vous évitera des déconvenues désagréables.

La technique

Vous pouvez, sur la plupart des smartphones, importer un SMS standard, qu’il ne vous restera qu’à personnaliser avec l’heure et l’adresse de rendez-vous.

3.Orchestrer vos visites en vous appuyant un scénario millimétré et chronométré

Avec vos clients acquéreurs, annoncez la couleur d’entrée de jeu : « cette visite durera une vingtaine de minutes, au cours desquelles nous ferons un premier tour de découverte ; nous passerons ensuite en revue chacune des pièces. Vous pourrez ensuite refaire un tour seul(s), pour vous projeter, etc. »

La technique

Cadrer le timing à la minute près en donnant l’impression au client que vous lui laissez quartier libre.

4.Concevoir à moindre frais des vidéos 360° de vos biens

« Ce n’est pas du tout ce qu’on cherche » ; « Je n’ai pas le coup de cœur » ; « Vous ne m’aviez pas dit que les chambres étaient en enfilade » – voici le genre de phrases que l’agent immobilier préférerait ne pas entendre en visite. Et si votre agence investissait dans une caméra 360° ? Cet outil désormais bon marché vous permet en effet de filmer une visite pilote très facilement en montrant le bien sous toutes ses coutures, du sol au plafond. Vos acheteurs indécis seront ravis de pouvoir visiter et revisiter à l’envi…sans vous mobiliser.

Le temps que vous gagnez en limitant les visites infructueuses pourra être réinvesti en prospection ou en fidélisation. Avec un objectif unique : booster vos ventes.

La technique

La technique : proposer à vos clients de se projeter d’abord au travers d’une vidéo – de sorte à se déplacer uniquement pour les biens qui ont été pré-validés.

Infographie relation client : 5 astuces pour vous démarquer

Infographie SeLoger astuces relation client

La qualité de la relation client est un atout décisif pour une agence immobilière souhaitant se distinguer de la concurrence ou du marché entre particuliers. Or les évolutions technologiques autorisent aujourd’hui l’optimisation d’un grand nombre de tâches !

Accueillir chaque client et apprendre à le connaître

Le bon agent immobilier est d’abord celui qui sait accueillir avec le sourire chaque acquéreur ou vendeur potentiel, mais aussi et surtout lui poser les bonnes questions ! La collecte initiale des données relatives au prospect (adresse e-mail et numéro de téléphone, type de bien recherché, surface souhaitée, secteur de recherche, composition familiale…) est certes un peu fastidieuse mais s’avère ensuite primordiale pour garder le lien avec chaque contact et favoriser les chances d’une transaction. La réalisation de cet entretien sous une forme conviviale (espace détente avec fauteuils, boisson chaude…) permet de nouer très rapidement une relation moins formelle et plus personnalisée.

Un fichier clientèle soigneusement rempli et tenu à jour constitue, au bout de quelques années seulement, une mine d’or et une mémoire vivante de l’agence, même en cas de renouvellement progressif de l’équipe.

S’équiper d’un bon logiciel CRM pour le suivi clientèle

Ne vous contentez plus d’un simple fichier Excel pour garder la trace des visites effectuées, des points d’étape avec le vendeur ou de tout autre événement mineur ou majeur dans la vie du mandat. Les logiciels spécialisés dans la relation client, dits « CRM » (Customer Relationship Management), ont fleuri dans les différents métiers de l’immobilier et vous permettent aujourd’hui de ne plus manquer une seule de vos obligations.

Un logiciel CRM immobilier, comme par exemple ElephantBird, intègre la base clientèle mais aussi les annonces immobilières de l’agence – voire de tout le réseau ou des agences partenaires – et permet donc de réaliser des croisements automatiques lorsqu’un bien nouvellement arrivé sur le marché correspond aux attentes d’un acquéreur potentiel, ou inversement. Le client peut alors recevoir des alertes automatiques par e-mail ou SMS, et n’a plus ensuite qu’à se rapprocher de son conseiller pour convenir d’une visite : le CRM, en d’autres termes, constitue la solution ultime pour automatiser de nombreuses petites tâches de démarchage souvent délaissées par les professionnels par manque de temps, mais pourtant très utiles.

le CRM ? Un professionnel témoigne

Philippe B., agent immobilier en région bordelaise, a intégré un logiciel de suivi CRM dans l’intranet de son agence l’année dernière et ne tarit pas d’éloges.
« Le CRM s’impose comme un outil remarquable pour repérer très vite, au sein de notre portefeuille, les biens en déshérence, c’est-à-dire ceux avec peu de visites ou aucune offre sérieuse. Nous pouvons alors agir sans tarder sur ces dossiers, et par exemple proposer une diminution du prix de vente, revoir le plan de communication, ou suggérer au vendeur de rafraîchir la décoration intérieure pour avoir de nouveaux clichés plus séduisants. »

Communiquer en abondance, de façon ciblée et personnalisée

Le vendeur d’un bien doit avoir régulièrement connaissance des efforts déployés par son agent pour faire aboutir la transaction, tandis qu’un acquéreur se détournera vite de l’agence si cette dernière échoue à lui proposer des biens en adéquation avec ses attentes. Dans tous les cas, la règle d’or constitue donc à communiquer de façon abondante. Un bombardement indifférencié via une newsletter, toutefois peut se révéler contre-productif.

Pour être efficace, le plan de communication et de suivi clientèle se doit d’être :

Apporter une réponse précise et rapide à chaque réclamation

Les agents immobiliers ont, vis-à-vis des vendeurs qui leur confient un mandat, une obligation de moyens. A défaut de tenir un compte rigoureux de toutes les prestations réalisées (annonce sur Internet, mise en vitrine, nombre d’acquéreurs intéressés…), ils s’exposent donc à des réclamations et à des litiges.

Les logiciels CRM de nouvelle génération, là aussi, sont extrêmement précieux pour justifier de votre activité. Même en cas d’absence de l’agent chargé du dossier, l’un de ses collègues pourra prendre en charge sans difficulté le coup de téléphone imprévu du vendeur et, en jetant un œil à son écran, lui exposer par le menu l’état du dossier en temps réel : nombre de prises de contact, sites web ou journaux dans lesquels l’annonce est apparue, visites déjà réalisées ou à venir, etc…

Chaque agent immobilier a ses propres astuces pour soigner la relation client. La meilleure recette consiste à se maintenir informé en permanence, et à s’inspirer librement de toutes les bonnes pratiques qui émergent régulièrement dans le secteur !

Prospection terrain : 5 astuces pour vous démarquer de vos concurrents


Comment tirer votre épingle du jeu pour capter de nouveaux mandats ? Au-delà du flyer générique posté à l’aveugle dans les boîtes aux lettres de votre secteur, voici quelques pistes pour affiner la communication terrain de votre agence – et ainsi optimiser vos opérations de prospection.

Enrichissez vos outils de communication

1. Adaptez votre message à vos publics

Les formules du type « Agence cherche biens de 1 à 7 pièces dans le quartier » sont très communes sur les outils de prospection des agences. Or, plus votre message sera précis, plus votre communication sera impactante. Pourquoi ne pas concevoir plusieurs flyers en fonction des zones géographiques et du type de biens visés ? Les messages pourraient alors être les suivants : « Notre agence cherche des 3 pièces avec terrasse » ; « Nous recherchons des 2 pièces traversants ou des biens de centre-ville à rénover », par exemple.

2. Prouvez que vous êtes l’expert du quartier

Les flyers publicitaires et autres cartes de visites laissées par les négociateurs dans les boîtes aux lettres apportent généralement peu d’informations utiles et concrètes à leurs destinataires. Or, vous disposez à l’agence de données précieuses et souvent sous-exploitées : la valeur des biens de votre secteur. Parmi les idées d’outils de prospection à forte valeur ajoutée, vous pourriez par exemple distribuer tous les trimestres une infographie ciblée sur les chiffres de l’immobilier hyperlocal. Le prix au mètre carré, l’évolution des prix, les tendances du marché sont des informations qui intéressent tous les habitants de votre secteur, qu’ils aient ou non un projet immobilier.

3. Soyez créatifs

Comment capter l’attention du prospect et faire mouche à moindre frais ? Renoncez aux calendriers, porte-clés et autres magnets pour le frigo. Les goodies publicitaires sont intéressants en termes de communication, à condition qu’ils soient différenciants et adaptés à votre cible. Si vous recherchez des maisons avec jardin privatif, pourquoi ne pas distribuer des petits sachets de graines de fleurs aux couleurs de votre agence, par exemple ?

Faites évoluer vos pratiques de prospection

4. Ne renoncez pas au porte-à-porte

Délaissé par beaucoup d’agences, le porte-à-porte reste sans doute la pratique la plus efficace pour recueillir une mine d’informations sur les projets immobiliers du voisinage. Inutile de frapper aux portes tous azimuts : tout est une question de préparation et de ciblage. Pour rendre l’exercice plus agréable, sympathisez avec les gardiens d’immeubles et n’hésitez pas à rendre visite à vos anciens clients une fois par an, par exemple.

5. Faites venir les prospects à vous

Comment convaincre les vendeurs de votre secteur de pousser spontanément la porte de votre agence ?  Inspirez-vous de cette technique marketing, qui consiste à faire venir un client potentiel vers soi, plutôt que d’aller systématiquement vers lui. Parmi les idées qui font tilt, vous pouvez par exemple organiser une soirée « apéro-conseil » avec un conseiller en patrimoine et un juriste immobilier ; mettre à disposition gratuitement à l’agence des livres blancs sur la défiscalisation immobilière – ou votre infographie trimestrielle sur les prix immobiliers locaux, par exemple.

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