8 preuves qu’il faut arrêter les mandats simples !

La tribune de Florian Billaud :
Trop d’agents immobiliers refusent de se mettre en quatre pour rentrer du mandat exclusif. Pourtant, tout plaide pour ce dernier du point de vue du mandant comme du mandataire. Petite piqûre de rappel en 8 points pour ne plus prendre de mandats simples et ne travailler qu’en exclusivité.

1. Les statistiques

Les chiffres le prouvent sans ambiguïté : les 15 % de mandats exclusifs qui garnissent en moyenne le portefeuille des agences représentent à eux seuls 40 % de leur chiffre d’affaires. Une vente plus rapide et forcément un vendeur satisfait. Un bilan statistique démontrant la supériorité incontestable de l’exclusivité.

2. Pas de concurrence déloyale

En donnant la possibilité au vendeur de communiquer pour vendre par lui-même à son net vendeur, le mandat simple permet au mandant de mener une concurrence déloyale au mandataire qui affiche forcément un prix majoré par ses honoraires. Une situation absurde qui ne se retrouve que dans le secteur de l’immobilier et contre laquelle les professionnels se battent depuis des décennies, sans succès.

3. Vous maximisez vos chances d’être rétribué

La gestion d’un mandat de vente est très chronophage et, dans le cas d’un mandat simple, l’agent immobilier n’est pas du tout sûr d’être rémunéré pour son travail. Le bien pour lequel il a consacré de longues heures en visites peut être vendu en direct par le propriétaire ou par un concurrent. L’exclusivité maximise vos chances de percevoir vos honoraires et rien que cela plaide pour un abandon du mandat simple.

4. Plus efficace

Parce que vous êtes seul en lice pour vendre le bien concerné par une exclusivité, vous pouvez vous permettre de consacrer plus de moyens donc plus d’argent à la commercialisation de celui-ci. Bénéficiant d’une bonne exposition commerciale, d’une seule description et d’un prix unique, le bien en exclusivité se vend plus vite (77 % dans les 3 mois contre 55 % pour le mandat simple). Plus efficace, le mandat exclusif doit être la clé de voûte de votre activité.

5. Une relation saine

L’exclusivité initie une relation privilégiée avec vos clients. Professionnel, vous avez procédé à une estimation réaliste et vous actionnez tous les leviers nécessaires à une vente rapide. Vous faites bien, et vous le faites savoir à vos vendeurs sans prendre le risque de voir votre relation polluée par un concurrent sans scrupules prêt à s’écarter des réalités du marché pour convaincre un vendeur naïf. Une relation saine fondée sur la confiance.

6. Un stimulant

Une exclusivité vous engage, vous et vos collaborateurs. Elle est un fort stimulant pour vous obliger à donner le meilleur de vous-même et réussir la vente. De fait, vos mandants exclusifs sont en droit de vous demander plus et vous le leur devez. A contrario, et c’est humain, vous serez moins tenté de vous décarcasser pour un vendeur qui vous concurrence lui-même comme l’autorise un mandat simple. Ce stimulant aiguise votre professionnalisme et votre efficacité va s’en ressentir.

7. Vous devenez la référence immobilière

En vendant plus rapidement grâce à l’exclusivité, votre réputation d’efficacité s’installe dans votre secteur. Vous devenez la référence immobilière de ce dernier et vous entrez dans un cercle vertueux. Vous placez plus facilement vos mandats exclusifs et vous alimentez plus aisément ce moteur turbo que constitue un portefeuille composé majoritairement d’exclusivités.

8. En position de force

Vous êtes libre d’accepter ou non la collaboration avec une ou plusieurs agences concurrentes. Lorsqu’une d’elles vous contacte pour proposer à un de ses acquéreurs un de vos biens en exclusivité, vous êtes en position de force pour négocier le partage des honoraires en cas de vente partagée. Encore une fois, le mandat exclusif est un atout majeur dans votre jeu.

Le mandat simple constitue au plan de l’efficacité une hérésie malheureusement typiquement française. Sachez soigner votre argumentaire pour montrer aux propriétaires qui souhaitent vous confier un mandat tous les avantages de l’exclusivité. Soyez-en vous-même convaincu et vous saurez sans peine vous montrer convaincant.

Convertir un mandat simple en mandat exclusif en 7 étapes

Si vous connaissez évidemment bien les avantages du mandat exclusif, ceux-ci ne sont pas toujours entendus par certains vendeurs. Comment revenir vers eux ? Sept conseils pour convertir un mandat simple en mandat exclusif.

1) Programmez un point de passage de commercialisation

N’abordez pas directement votre vendeur avec votre mandat exclusif, ce dernier se fermerait immanquablement à celui-ci. Vous avez ce vendeur dans votre portefeuille depuis un certain temps et la vente ne s’est pas faite. Profitez de cette situation pour proposer un rendez-vous d’étape destiné à faire un point sur celle-ci. Non seulement, vous démontrerez votre sérieux dans le suivi de vos mandats, mais en plus, cela vous donnera l’occasion de revenir sur l’intérêt de l’exclusivité.

2) Préparez votre rendez-vous

Prenez le temps de bien préparer votre rendez-vous afin de pouvoir personnaliser et cibler votre argumentaire le moment venu. Vous devez aborder votre entrevue avec une parfaite connaissance du dossier : date de mise en vente, nombre d’agences mandataires, nombre de visites réalisées par votre enseigne et estimation du bien à jour. Imprimez aussi les différentes annonces en ligne relatives au bien concerné : celle du vendeur, celles de vos concurrents et la vôtre. Relevez les incohérences lorsqu’il y en a. Pensez aussi à vous munir de quelques exemplaires de la lettre type de dénonciation de mandat. Si tout se passe bien, vous pourriez conclure votre rendez-vous avec ceux-ci !

3) Écoutez votre vendeur

Votre vendeur n’a toujours pas réussi à vendre. Il est probablement un peu dépité. Incitez-le à se livrer. Cette phase est primordiale : sachez écouter ce vendeur pour rebondir plus tard sur les constatations qu’il aura lui-même faites. Ceci doit l’amener à admettre que le mode de commercialisation qu’il a initialement choisi n’est pas optimal. La remarque, pour ne pas dire le reproche, la plus fréquemment entendue dans la bouche d’un vendeur qui a multiplié les mandats simples, est que personne ne s’occupe de son bien. Rappelez-lui qu’en ayant plusieurs agents immobiliers, il n’en a finalement aucun ! A contrario, votre présence prouve à elle seule que vous consacrez du temps à ce bien immobilier et croyez à son intérêt sur le marché, malgré le fait que vous n’ayez pas à ce jour l’outil idéal vous permettant d’agir.

4) Soyez apporteur de solutions aux problèmes soulevés

L’écoute de votre vendeur et votre analyse du dossier vous ont permis d’identifier les points qui ont jusque là empêché la vente. Énumérez-les et démontrez point par point que seule l’exclusivité apporte une solution à chacun d’eux. L’un des points de blocage les plus courants est celui de l’abondance de l’offre dans le segment du bien concerné : seule l’exclusivité permet de se démarquer, avec une mise en avant sur tous les supports commerciaux ! Posez devant le vendeur les différentes annonces préalablement imprimées. Démontrez-lui l’effet contre-productif des incohérences de description, des différences de prix, et globalement, de l’étalement.

5) Rappelez les avantages de l’exclusivité

Fort du constat de l’inefficacité du mandat simple, revenez sur les avantages du mandat exclusif :

Démontrez à votre vendeur que l’exclusivité répond parfaitement aux insuffisances qu’il a constaté dans la commercialisation de son bien jusqu’alors. Comme vous l’aviez fait initialement lors de votre prise de mandat simple, rappelez-lui que si les mandats exclusifs ne représentent que 15 % des mandats en agence, ils représentent 40 % des ventes effectuées.

6) Pas de culpabilisation

Même si cela peut être particulièrement tentant, ne cédez pas au petit plaisir de rappeler à votre vendeur que vous l’aviez averti des insuffisances chroniques du mandat simple. Le « je vous avais prévenu » est à bannir : la culpabilisation n’est pas un argument commercial ! Comme toujours, votre ton doit être celui de l’empathie. Vous êtes un professionnel qui saura accompagner un vendeur un peu perdu dans son projet immobilier.

7) Lettres de dénonciation de mandat

Proposez à votre client de prendre à votre charge la dénonciation des mandats simples contractés auprès des agences ou réseaux concurrents. S’il accepte, faites-lui immédiatement signer les lettres types de dénonciation et demandez-lui les références des mandats concernés pour faire partir les courriers au plus tôt. Un petit service qu’appréciera votre vendeur, qui n’aura au final aucune démarche particulière à effectuer pour optimiser la commercialisation de son bien.

Ces sept conseils devraient vous permettre de convaincre vos mandants simples de basculer vers l’exclusivité. Dernier point, n’oubliez jamais que votre capacité à convaincre est d’autant plus forte que vous êtes vous-même convaincu par l’efficacité de l’exclusivité. Un aspect à travailler pour bon nombre d’agents immobiliers !

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